ความรู้ความเข้าใจอคติไม่ใช่คนแปลกหน้ากับที่ปรึกษาทางการเงิน ลูกค้าบางรายอาจสงสัยว่าทำไมผลงานของพวกเขาไม่ได้กลับมาอีก 20% ในแต่ละปีอีกต่อไป (ความลำเอียงถดถอย) ในขณะที่บางคนอาจรู้สึกว่าหุ้นของพวกเขากำลังลดลงทุกครั้งที่เข้าเช็คอิน (ความอคติใหม่) เมื่อมีหลักฐานแสดงให้เห็นถึงผลการดำเนินงานข้างต้นในระยะยาวอาจทำให้พวกเขารู้สึกว่าตนไม่สามารถทำอะไรได้ดีเท่าที่จะทำได้กับที่ปรึกษาอีกรายหนึ่งซึ่งเป็นผู้ถือหางเสือ (conservatism bias) ที่ปรึกษาทางการเงินต้องเรียนรู้ที่จะเอาชนะอคติด้านความรู้ความเข้าใจเหล่านี้ในแนวทางปฏิบัติของตนและช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพที่ใหญ่ขึ้น

ประเมินความเสี่ยงอย่างเหมาะสม

ขั้นตอนแรกในการสร้างพอร์ตโฟลิโอสำหรับลูกค้าคือการประเมินความเสี่ยงของพวกเขา เนื่องจากลูกค้ามีแนวโน้มที่จะประเมินค่าสูงเกินความตั้งใจที่จะรับความเสี่ยงที่ปรึกษาทางการเงินอาจต้องการดำเนินการนอกเหนือจากการที่ลูกค้าจะกรอกแบบสอบถาม Robo-advisors เช่น Betterment ช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพความเสี่ยงโดยการแสดงผลตอบแทนโดยประมาณสำหรับการจัดสรรสินทรัพย์ที่ได้รับ ตัวอย่างเช่นตราสารหนี้ที่มีผลงานหนักจะมีผลตอบแทนโดยประมาณต่ำกว่าและพอร์ทโฟลิโอที่มีสต๊อกจะมีผลตอบแทนโดยประมาณมากขึ้น ผลตอบแทนโดยประมาณเหล่านี้จะแบ่งออกเป็นกรณีศึกษาที่ดีที่สุดกรณีที่เป็นไปได้และกรณีที่เลวร้ายที่สุดและลูกค้าจะแสดงผลการดำเนินงานโดยเฉลี่ยของตลาดและผลการดำเนินงานของตลาดที่ไม่ดีสำหรับบางมุมมอง (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่

Robo-Advisors: Threat and Opportunity? ) ความเสี่ยงได้ช่วยให้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้กลายเป็นจุดขายที่สำคัญสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินซึ่งได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างโอกาสในการขายเมื่อเวลาผ่านไป การใช้กรอบรางวัลที่ได้รับรางวัลโนเบล บริษัท มีเครื่องมือที่ช่วยให้ บริษัท ที่ปรึกษาสามารถกำหนดความเสี่ยงให้กับลูกค้าซึ่งแสดงถึงความเสี่ยงที่แท้จริงของตนได้ พอร์ตการลงทุนสามารถออกแบบเพื่อให้เหมาะกับความชอบของแต่ละบุคคลและตอบสนองความต้องการของพวกเขาด้วยความมั่นใจทางคณิตศาสตร์ 95%

การประเมินความเสี่ยงอย่างเหมาะสมโดยใช้เครื่องมือเช่นนี้สามารถช่วยกำหนดความคาดหวังและช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพใหญ่โดยไม่ต้องกังวลกับการหมุนวนในระยะสั้น กุญแจสำคัญคือทำให้มั่นใจได้ว่าการหมุนวนเหล่านี้อยู่ในระดับที่ยอมรับได้ (

การประเมินความสามารถในการรับความเสี่ยงของลูกค้า

.) ตั้งความคาดหวังในช่วงต้น ที่ปรึกษาด้านการเงินควรพยายามและตั้งความคาดหวังของลูกค้าในช่วงต้นและให้ความรู้แก่พวกเขาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ระยะทางระยะยาวที่ดีที่สุดคืออะไรโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสื่อทางการเงินลอบวางระเบิดทุกวันด้วยความกลัวและการให้คำแนะนำระยะสั้น ที่ปรึกษาควรเริ่มต้นด้วยการให้มุมมองที่สมจริงแก่ลูกค้าตามผลการดำเนินงานของตลาดที่ผ่านมารวมถึงระดับความเสี่ยงที่ลูกค้ายินดีที่จะปรับตัวและปรับค่าประสิทธิภาพโดยประมาณตามความเสี่ยงนั้นนอกจากนี้การเปรียบเทียบประสิทธิภาพเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานเพื่อให้มุมมองบางอย่างเป็นประโยชน์แล้วจะอธิบายความแตกต่างใด ๆ จากเกณฑ์มาตรฐานเนื่องจากการจัดสรรสินทรัพย์และโปรไฟล์ความเสี่ยง

มีเครื่องมือหลายอย่างที่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถใช้เพื่อช่วยในการกำหนดความคาดหวัง แต่พอร์ตการลงทุนรูปแบบที่มีผลตอบแทนโดยประมาณเป็นทางออกที่ดี นอกเหนือจากโปรแกรมเหล่านี้แล้ว บริษัท เช่น Advisor Software ยังมีโซลูชันข้อเสนอตามเป้าหมายซึ่งจะช่วยสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าว่าเป้าหมายของพวกเขาอยู่ในใจเสมอและปรับปรุงความคืบหน้าให้ดีขึ้น ซอฟต์แวร์ยังบัญชีสำหรับสิ่งที่ต้องการความมั่นคงทางสังคมและข้อ จำกัด ด้านสภาพคล่องสำหรับลูกค้า (

Top 5 โปรแกรมที่ใช้โดยที่ปรึกษาทางการเงิน

) การตั้งค่าความคาดหวังที่ถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้นใช้เครื่องมือเช่นนี้สามารถช่วยให้ลูกค้ามองเห็นภาพที่ใหญ่กว่าแทนที่จะมุ่งเน้นในระยะสั้น ประสิทธิภาพ.

ตรวจสอบผลการดำเนินงานเป็นประจำ

ที่ปรึกษาทางการเงินให้ความสำคัญกับการตรวจสอบประสิทธิภาพเมื่อตลาดทำงานได้ดีเพราะมันทำให้พวกเขาดูดีในสายตาของลูกค้า เป็นเรื่องที่แตกต่างกันเมื่อตลาดอยู่ในโหมดแก้ไข แต่แดกดันเมื่อมีการสื่อสารเป็นสิ่งที่ต้องการมากที่สุด ที่ปรึกษาทางการเงินควรติดต่อกับลูกค้าอย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อไตรมาสในรูปแบบของการโทรศัพท์หรืออีเมลด่วน นอกเหนือจากการสื่อสารประสิทธิภาพแล้วที่ปรึกษาสามารถตรวจสอบว่าระดับความทนทานต่อความเสี่ยงของลูกค้ายังไม่เปลี่ยนแปลงและเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็นหากมีการเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา ความพยายามเหล่านี้สามารถช่วยให้มั่นใจได้ว่ามีการกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมและความต้องการของลูกค้าได้รับการตอบสนองอย่างสม่ำเสมอตลอดหลายปี

ในบางกรณีที่ปรึกษาทางการเงินอาจต้องการพิจารณาการจัดหาแพลตฟอร์มแบบอัตโนมัติที่ลูกค้าสามารถรับข้อมูลอัปเดตตามเวลาจริงในพอร์ตโฟลิโอ ความสามารถในการตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นประจำช่วยให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าจะไม่แปลกใจกับการเคลื่อนไหวขนาดใหญ่และกะทันหันที่อาจมองเห็นได้เมื่อดูพอร์ตโฟลิโอหลังจากหลายเดือน บริษัท ต่างๆเช่น Broadridge ให้โซลูชันแบบป้ายกำกับสีขาวสำหรับที่ปรึกษาที่ต้องการรวมฟังก์ชันนี้ (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่:

ที่ปรึกษาด้านนวัตกรรมควรอยู่ข้างหน้า ) การสร้างแผนการติดต่อกับลูกค้าเป็นประจำจะช่วยให้มั่นใจว่าพอร์ตการลงทุนของพวกเขามีความสำคัญและให้คำแนะนำในการลงทุน the - รู้ตลอดเวลา การใช้ซอฟต์แวร์แบบอัตโนมัติที่ปรึกษาอาจช่วยให้ลูกค้าสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพได้ตลอดเวลา

จัดระบบทุกสิ่งทุกอย่าง

วิธีคิดที่ดีที่สุดในการลงทุนคือการปฏิบัติตามระบบกฎที่ลูกค้าซื้อเมื่อเริ่มต้น หากลูกค้าบ่นที่ปรึกษาทางการเงินสามารถนำเสนอกฎระเบียบใหม่ของระบบแทนการลงทุนในหุ้นหรือกองทุนแต่ละแห่ง เมื่อเริ่มต้นขายลูกค้าในความคิดของระบบที่ปรึกษาทางการเงินอาจต้องการชี้ให้เห็นว่านักลงทุนเสียสละ 2. 5% ต่อปีโดยเฉลี่ยเมื่อพยายามที่จะเวลาตลาด การวิจัยยังชี้ให้เห็นว่าผู้คนมักจะทำผิดพลาดในการพิจารณาโอกาสในการลงทุนใหม่ ๆ ในการแยกแทนที่จะเป็นส่วนหนึ่งของผลงานโดยรวมพลวัตเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าวิธีการที่เป็นระบบในการลงทุนอาจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างผลตอบแทนที่มั่นคง

บริษัท ต่างๆเช่น Betterment Institutional ช่วยให้ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถมอบการจัดการพอร์ตโฟลิโอให้กับระบบและมุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาในการจัดการการสื่อสารกับลูกค้าและการตัดสินใจที่มีผลกระทบสูง เมื่อพูดถึงแง่มุมอื่น ๆ ของชีวิตทางการเงินของลูกค้า ลูกค้าสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขากำลังลงทะเบียนสำหรับระบบที่ดีที่สุดแทนที่จะกังวลเกี่ยวกับโอกาสพลาดที่เกี่ยวข้องกับแต่ละหุ้นหรือภาค ประโยชน์ของการจัดระบบส่งผลต่อทั้งที่ปรึกษาทางการเงินและลูกค้าของพวกเขาและสามารถช่วยเอาอารมณ์ออกจากกระบวนการสำหรับทั้งสองฝ่าย ที่ปรึกษาสามารถมุ่งเน้นการจัดสรรสินทรัพย์มากกว่าการตัดสินใจของแต่ละบุคคลในขณะที่ลูกค้าสามารถบังคับให้ดูภาพที่ใหญ่ขึ้นได้ ( ที่ปรึกษาสามารถหลีกเลี่ยงความผิดพลาดด้านเทคโนโลยีขนาดใหญ่

)

บรรทัดล่าง ที่ปรึกษาทางการเงินอาจมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการขายลูกค้าในภาพใหญ่โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อตลาดมีความผันผวน ในทางลบ โดยการประเมินความเสี่ยงอย่างถูกต้องกำหนดความคาดหวังในช่วงเริ่มต้นการสื่อสารเป็นประจำและการจัดระบบทุกสิ่งทุกอย่างที่ปรึกษาสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้จำนวนมากและทำให้ลูกค้ามีความสุข โบนัสก็คือการแนะนำผลิตภัณฑ์อาจเพิ่มขึ้นด้วยเช่นกันเนื่องจากลูกค้ามีความสุขมักจะสื่อสารความรู้สึกของตนกับเพื่อนและครอบครัว (ดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ วิธีที่ปรึกษาสามารถช่วยให้ลูกค้ามีความผันผวนในกระเพาะอาหารได้

.)