ผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุนต้องการให้สมมติฐานเมื่อพิจารณาถึงความเหมาะสมของการลงทุนสำหรับลูกค้าแต่ละราย หลังจากที่ทุกอย่างเริ่มต้นจากกระดานชนวนที่ว่างเปล่าจะต้องมีการติดต่อกับลูกค้าในระดับสูงซึ่งทำให้ยากที่จะปรับขนาดธุรกิจที่ปรึกษาทางการเงิน นวัตกรรมทางการเงินจำนวนมากเช่นการกำหนดเป้าหมายวันที่กองทุนเกษียณอายุดูเหมือนจะกระตุ้นให้เกิดความคิด "หนึ่งขนาดเหมาะกับทุกคน" เมื่อมันมาถึงการจับคู่ลูกค้าที่มีการลงทุน

ในความเป็นจริงที่ปรึกษาทางการเงินที่ไม่ใช้เวลาในการประเมินลักษณะความเสี่ยงของลูกค้าแทนที่จะพึ่งพาอายุเพศหรือตัวชี้วัดแบบกว้าง ๆ มักจะก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่น่าเบื่อและคะแนนความพึงพอใจของลูกค้าต่ำ การวิจัยจาก Riskalyze ชี้ให้เห็นว่าลูกค้า 26% ถึง 53% ตกอยู่ในถังความเสี่ยงที่อิงกับอายุซึ่งขึ้นอยู่กับอายุการใช้งานซึ่งทำให้การประเมินความเสี่ยงเหมาะสมเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับที่ปรึกษา

ในบทความนี้เราจะดูที่วิทยาศาสตร์กับจิตวิทยาเมื่อพูดถึงการจัดสรรสินทรัพย์บางอย่างที่น่าแปลกใจเกี่ยวกับการตั้งค่าความเสี่ยงของลูกค้าและวิธีการตรวจสอบจำนวนเงินที่เหมาะสำหรับความเสี่ยงสำหรับ ผลงานของลูกค้า

วิทยาศาสตร์กับจิตวิทยา

หลักการของการจัดสรรพอร์ตโฟลิโอได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยหลายทศวรรษและจุดข้อมูลแต่ละล้านตัวนับล้าน ๆ ราย . ในรูปแบบเหล่านี้ลูกค้าที่อายุน้อยกว่าจะมีความเสี่ยงสูงกว่าในช่วงต้นของการสร้างผลตอบแทนที่สูงกว่าผู้ที่ไม่ชอบความเสี่ยงในช่วงอายุขัย ลูกค้ารายเก่ามีความเสี่ยงมากขึ้นเนื่องจากความต้องการเงินทุนในระยะใกล้ซึ่งทำให้การย้ายเข้าสู่สินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงน้อยเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดู: 5 บริการเพื่อนำลูกค้าใหม่ .)

กฎทั่วไปที่ใช้มานานหลายทศวรรษคืออายุของบุคคลซึ่งมีค่าน้อยกว่า 100 คือเปอร์เซ็นต์ของพอร์ทที่ควรเก็บไว้ในตราสารที่มีความเสี่ยงมากกว่าหุ้นที่เหลืออยู่ในหุ้นกู้ที่ปลอดภัยกว่า ด้วยอายุการใช้งานที่ยาวขึ้นบางคนแนะนำว่าควรย้ายหมายเลขดังกล่าวให้สูงกว่า 110 หรือ 120 ที่ปรึกษาทางการเงินจำนวนมากยังมีส่วนช่วยในการยอมรับความเสี่ยงและความยืดหยุ่นในการคำนวณ

น่าเสียดายที่วิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการจัดสรรพอร์ตการลงทุนไม่ได้แปลว่าดีจริงๆในโลกแห่งความจริง ลูกค้าจำนวนมากต้องใช้เวลาดูพอร์ตการลงทุนลดลงในช่วงเวลาที่ยากลำบากและถูกล่อลวงไปสู่ตลาดโดยการขายในขณะที่บางคนเชื่อว่าโลกกำลังเปลี่ยนไปอย่างถาวรและขอให้เปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงน้อยกว่าเพื่อปกป้องไข่รังไข่ของตน (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดูที่: กลยุทธ์สำหรับการชนะธุรกิจที่ปรึกษา .)

คุณอาจประหลาดใจ

ลูกค้าพันปีเป็นกรณีที่น่าแปลกใจที่สุดสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินในขณะที่การคาดการณ์ล่วงหน้าตามอายุขอแนะนำให้มีความเสี่ยงในระดับสูงเนื่องจากมีช่วงเวลาที่ยาวนานเพื่อลดความผันผวนในระยะสั้น ๆ ลูกค้าเหล่านี้จึงมีชีวิตอยู่สองครั้งและมีความวุ่นวายที่สำคัญทำให้พวกเขาขี้อายเมื่อพูดถึงเรื่องทั้งหมด - portfolio ที่มีความผันผวนมาก (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่

คำแนะนำของที่ปรึกษาทางการเงินสำหรับลูกค้าหลายพันปี .) ในบางกรณีลูกค้าพันปีอาจไม่มีประสบการณ์เกี่ยวกับภาวะตกต่ำในระยะยาวในระยะยาว พวกเขาอาจยืนยันในการขายที่ด้านล่างชอบที่จะอยู่ออกจากตลาดเป็นเวลาหลายปีและพลาดการฟื้นตัวในภายหลังในหุ้นที่ปกติจะแก้ไขปัญหา แน่นอนการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อาจเป็นเรื่องยากที่จะหลีกเลี่ยงเมื่อลูกค้ากลายเป็นคนยืนกรานมาก

ที่ปรึกษาด้านการเงินมีความรู้ความเข้าใจในตลาดมากและมีแนวโน้มที่จะยอมรับความเสี่ยงมากกว่าลูกค้าของตน ในขณะที่ที่ปรึกษาอาจรู้ว่าตลาดมีแนวโน้มที่จะฟื้นตัวลูกค้าอาจไม่เต็มใจที่จะยอมรับข้อมูลที่ผ่านมาและแทนที่จะเอาใจใส่คำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญด้านสื่อและอิทธิพลอื่น ๆ ความลำเอียงเหล่านี้มักจะค่อยๆเลือนลงไปที่พอร์ตลูกค้าและอาจทำให้เกิดปัญหาใหญ่ ๆ ลงที่ถนน (

. การสนทนา ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ได้โดยการพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการจัดสรรสินทรัพย์ที่ถูกต้อง เพื่อให้เหมาะกับวัตถุประสงค์ของพวกเขา ในระหว่างการสนทนาเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่จะชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของความเสี่ยงต่อความปลอดภัย แต่ยังทำให้แน่ใจได้ว่าแนวโน้มทางจิตวิทยาของลูกค้าจะถูกคิดในการจัดสรรที่ได้รับการกำหนดและดำเนินการในที่สุด แทนที่จะต้องกรอกแบบสอบถามเชิงคุณภาพที่ปรึกษาทางการเงินควรพยายามแสดงหมายเลขที่ยากเพื่อกำหนดว่าจะให้ผลงานของลูกค้าลดลงได้อย่างไร ภายในระยะเวลาที่กำหนดก่อนที่เขาจะพึ่งพาและตัดสินใจลงทุนที่ไม่ดี กลยุทธ์นี้มีประโยชน์เพิ่มขึ้นในการแสดงผลตอบแทนเทียบกับความเสี่ยงเมื่อทำการตัดสินใจช่วยในการกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมสำหรับลูกค้า

เครื่องมือบางอย่างเช่น Riskalyze ทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นโดยอัตโนมัติการคำนวณและการนำเสนอที่สะอาด แต่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถเรียกใช้ตัวเลขเดียวกันนี้ด้วยตนเองหรือวาดแบบจำลองในโปรแกรมต่างๆเช่น Microsoft Excel เพื่อแสดงศักยภาพในการเป็นสกุลเงินดอลลาร์ หายไประหว่างการลดลงของตลาด (

ที่ปรึกษาทางการเงินควรหลีกเลี่ยงการสร้างความเสี่ยงต่อความเสี่ยงของลูกค้าขึ้นอยู่กับอายุหรือกลุ่มประชากรอื่น ๆ ของพวกเขา) ในขณะที่คณิตศาสตร์แสดงการจัดสรรพอร์ตโฟลิโอที่เหมาะสมจิตวิทยามีบทบาทสำคัญในการตอบสนองของลูกค้าต่อการชะลอตัวของตลาด ที่ปรึกษาควรมุ่งเน้นไปที่การระบุว่าพอร์ตโฟลิโอสามารถลดลงได้อย่างไรก่อนที่ลูกค้าจะยอมแพ้และตัดสินใจไม่ดี (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ เวลาสำหรับการตรวจสอบความเสี่ยงลูกค้ารายปี ))