หากคุณพูดคุยกับที่ปรึกษาทางการเงินที่มีประสบการณ์พวกเขาจะไม่สามารถสงสัยได้ว่าจะสามารถถ่ายทอดเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันและอาจเป็นอดีตที่มีพฤติกรรมเป็นอันตรายต่อสุขภาพทางการเงินของตนเองและความเป็นอยู่

พยายามอย่างที่คุณอาจไม่สามารถทำให้ลูกค้าเปลี่ยนพฤติกรรมหรือทัศนคติต่อเงินและการลงทุนได้แม้ว่าจะเป็นไปเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขาก็ตาม จัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้ลูกค้าสามารถบรรลุผลลัพธ์ทางการเงินที่ต้องการได้ไม่ใช่เฉพาะความรู้ทางการเงินในกรณีเหล่านี้ แต่ยังมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการคิดของลูกค้าอีกด้วย

<199> การสูญเสียการขาดทุนและการลงทุน

นักลงทุนจำนวนมากที่ใกล้หรือเกษียณอายุมีความเกลียดชังในการสูญเสียเงินลงทุน และถูกต้องเช่นนั้น ในขณะเดียวกันนักลงทุนรายเดียวกันเหล่านี้ก็มีความจำเป็นที่จะต้องมีการเติบโตในระดับหนึ่งจากการลงทุนเพื่อไม่ให้มีเงินเหลืออยู่ในการเกษียณอายุ (อ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่

การปิดบัญชีเมื่อเกษียณอายุอ่านเคล็ดลับเหล่านี้ .) ในขณะที่ลูกค้าทุกคนต่างกันเทคนิคหนึ่งที่ใช้คือการใช้รูปแบบ "วิธีการฝากข้อมูล" กับการลงทุนเพื่อการเกษียณอายุ . ด้วยวิธีนี้ผมหมายถึงการมีเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอนซึ่งเชื่อมโยงกับค่าใช้จ่ายในการครองชีพจำนวนหลายปีของการลงทุนที่ปลอดภัยและลดความผันผวน (รวมทั้งเงินสด) ดังนั้นพวกเขาจะไม่ต้องลงทุนในการขายในขณะที่ตลาดหุ้นร่วงลง เพื่อใช้เป็นค่าครองชีพขั้นพื้นฐาน สัดส่วนที่แท้จริงและเปอร์เซ็นต์จะแตกต่างกันตามสถานการณ์ของลูกค้าและจะพิจารณาทรัพยากรการเกษียณอายุเช่นประกันสังคมและเงินบำนาญ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่:

คำปรึกษาสามารถช่วยให้ลูกค้ามีความผันผวนของกระเพาะอาหารได้ .)

ความไม่เต็มใจที่จะขายตำแหน่งที่ต้องสูญเสีย

ฉันได้พบกับเรื่องนี้หลายครั้ง แต่ดูเหมือนว่าเป็นที่แพร่หลายมากขึ้นในผู้ชาย คุณซื้อสต็อกโดยเฉพาะและไม่มีที่ไหนเลย แต่ลดลง ตอนนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นเหตุผลที่จะขาย การทบทวนผลงานโดยรวมของลูกค้าแผนทางการเงินและวัตถุประสงค์และการพิจารณาว่าจะมีทางเลือกที่ดีกว่าสำหรับการถือครองนี้หรือไม่ควรผลักดันการตัดสินใจดังกล่าว (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่

เวลาที่จะถ่ายทำรายการขาดทุน .) ลูกค้าอาจตอบด้วยการพูดว่าพวกเขาต้องการถือครองตำแหน่งจนกว่าพวกเขาจะหยุดนิ่ง คุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าทำไมการลงทุนอื่น ๆ จึงเหมาะสมกับพวกเขามากยิ่งขึ้นและถึงแม้การสูญเสียในบัญชีที่ต้องเสียภาษีจะเป็นประโยชน์ แต่บางครั้งตรรกะและตัวเลขก็ไม่ได้ผล ตรงไปตรงมาถ้าตำแหน่งค่อนข้างเล็กเมื่อเทียบกับขนาดของผลงานโดยรวมของพวกเขานี่ไม่ใช่จุดจบของโลก หากตำแหน่งเป็นสัดส่วนที่สำคัญของพอร์ตการลงทุนของพวกเขาแล้วมันเป็นหน้าที่ของคุณที่จะพยายามที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาเพื่อลดขนาดของการถือครองนี้และการลงทุนเงินทุนเหล่านั้นที่อื่น ๆ

ความลังเลที่จะขายทรัพย์สิน "Sentimental"

บ่อยครั้งลูกค้าจะได้รับการลงทุนจากคู่สมรสพ่อแม่หรือคนที่คุณรัก หนึ่ง. ไม่ใช่เรื่องแปลกที่พวกเขาจะรู้สึกผูกพันกับสิ่งที่แนบมากับการลงทุนเหล่านี้ บ่อยครั้งที่พวกเขาจะชี้ไปที่การถือครองระยะยาวและกล่าวถึงหุ้นที่ XYZ เสมอดีสำหรับคุณแม่และพ่อและฉันต้องการที่จะเก็บไว้สำหรับลากยาว อีกครั้งถ้าตำแหน่งไม่ได้เป็นเปอร์เซ็นต์ที่สำคัญของพอร์ตการลงทุนของลูกค้านี้อาจจะตกลง แต่ในกรณีที่เป็นและนอกจากนี้หากมีจำนวนผู้ถือครอง evoking สิ่งที่แนบมาอารมณ์ที่คล้ายกันแล้วเป็นที่ปรึกษาทางการเงินเป็นหน้าที่ของคุณที่จะแสดง ลูกค้าทำไมกระจายออกไปจากบางส่วนของการถือครองเหล่านี้เป็นความคิดที่ดี ซึ่งอาจรวมถึงความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นจากการกระจุกตัวของการถือครองเพียงไม่กี่รายโดยมุ่งเน้นในสินทรัพย์ประเภทหนึ่ง (มักมีหุ้นขนาดใหญ่ในประเทศในกรณีเหล่านี้) การลงทุนในเวลาที่ไม่ถูกต้อง

ลูกค้ามักต้องการลงทุนเมื่อ "… รู้สึกดี … " จากประสบการณ์ของผมหมายถึงหลังจากนั้น การฟื้นตัวของตลาดหุ้นที่ยืดเยื้อซึ่งเป็นช่วงเวลาที่แย่ที่สุดในการลงทุน ในทางตรงกันข้ามลูกค้ามักจะตกใจในช่วงที่ตลาดตกต่ำมากและต้องการละทิ้งแผนการลงทุนในระยะยาว เป็นที่ปรึกษาทางการเงินของพวกเขามันเป็นงานของคุณที่จะแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการเกาะแผนที่คุณได้พัฒนาร่วมกันและวิธีการลงทุนในเวลาที่ไม่ถูกต้องเนื่องจากอารมณ์ธรรมชาติของความกลัวและความโลภสามารถทำร้ายโอกาสของพวกเขาในการบรรลุความสำเร็จทางการเงิน

บางครั้งแม้จะผ่านกระบวนการวางแผนทางการเงินกับที่ปรึกษาทางการเงินซึ่งลูกค้ารู้สึกมั่นใจว่าลูกค้ารู้สึกอึดอัดใจในการตัดสินใจที่จะดำเนินการตามคำแนะนำของที่ปรึกษา

อาจเกิดจากความกลัวของลูกค้าที่ไม่รู้จักหรือแม้แต่ความกลัวที่จะไปในทิศทางอื่น บางทีพวกเขาได้ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาที่รับหน้าที่ได้รับมอบหมายซึ่งมีพวกเขาในหุ้นแต่ละรายและกองทุนรวมที่เป็นกรรมสิทธิ์ที่มีต้นทุนสูง แม้ว่าไคลเอ็นต์ไม่ดีกับที่ปรึกษานี้เข้าสู่ดินแดนใหม่ uncharted สามารถทำให้ไม่สงบ (ดูข้อมูลเพิ่มเติม: ความเสี่ยงคืออะไร? )

ลูกค้าประเภทนี้อาจต้องการการถือครองมือมากกว่าเล็กน้อยและเป็นหน้าที่ของที่ปรึกษาใหม่เพื่อทำความเข้าใจกับความกลัวของลูกค้าและนำเสนอข้อมูลให้กับพวกเขาในลักษณะที่สามารถบรรเทาความกลัวเหล่านี้ได้

ทำให้ง่ายและเข้าใจได้

ที่ปรึกษาด้านการเงินสามารถช่วยลูกค้าบางรายได้โดยการกำหนดขั้นตอนที่ลูกค้าต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามรูปแบบที่เข้าใจง่าย ซึ่งอาจรวมถึง:

บริจาคเงิน 400 เหรียญต่อเดือนเข้ากองทุนฉุกเฉินของฉันจนกว่าฉันจะมีรายจ่ายค่าครองชีพ 3 เดือน

มีส่วนร่วม 7. 5% ของเงินเดือนของฉันไปที่ 401 (k) ของฉัน สร้างการสนับสนุนรายเดือนโดยอัตโนมัติกับ IRA ของฉันเพื่อที่ฉันจะได้ให้เงินสนับสนุนสูงสุดตามเวลาที่ฉันยื่นภาษี เมื่อลูกค้าเสร็จสิ้นหรือเริ่มดำเนินการตามขั้นตอนประจำตัวแล้วงานบางส่วนของงานแรกจะทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อเพิ่มและจัดลำดับความสำคัญด้านอื่น ๆ ของแผนทางการเงินของตน

การให้ความรู้แก่ลูกค้า

บางทีประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดที่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถให้ได้ก็คือการทำให้ลูกค้าทำตามสัญชาตญาณของตนเอง เราทุกคนมีแรงบันดาลใจจากความโลภและความกลัว อารมณ์ความรู้สึกหลังทำให้นักลงทุนจำนวนมากต้องกระทำในลักษณะที่เป็นอันตรายต่อสุขภาพทางการเงินของตนในช่วงวิกฤตการเงิน การให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับประโยชน์ของการเข้าพักในสนามก่อนที่ตลาดจะประสบปัญหาการแก้ไขที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ต่อไป สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่

วิธีการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินยอดนิยม

<

• บรรทัดล่าง
• การช่วยลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางการเงินของพวกเขาเป็นเรื่องที่มากกว่าการแสดงตัวเลขหรือแผนภูมิ คุณค่าของการว่าจ้างที่ปรึกษาทางการเงินมักเกี่ยวกับความสามารถของที่ปรึกษาในการโค้ชลูกค้าผ่านการดำเนินการตามขั้นตอนการวางแผนและเพื่อช่วยให้พวกเขาไม่ให้ทำในลักษณะที่ขัดต่อประโยชน์สูงสุดของตัวเอง นี้ต้องการที่ปรึกษาเพื่อทำความเข้าใจความกลัวของลูกค้าและสิ่งที่ทำให้พวกเขาเพื่อให้เขาหรือเธอสามารถนำเสนอข้อมูลและคำแนะนำในทางที่จะสะท้อนกับลูกค้าที่ (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่
• ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถช่วยนักลงทุน Gun-Shy

ได้)