การพูดคุยเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมกับลูกค้ามักไม่อยู่ในรายชื่อสิ่งที่คุณโปรดปราน อย่างไรก็ตามเมื่อคุณเปิดกว้างและซื่อสัตย์เกี่ยวกับค่าธรรมเนียมลูกค้าของคุณจะมีความไว้วางใจในตัวคุณมากขึ้นและเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากค่าธรรมเนียมที่จ่าย สิ่งนี้น่าจะกลายเป็นลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้นที่จะอยู่กับคุณได้อีกต่อไป แม้ว่าจะมีประโยชน์มากมายสำหรับการอภิปรายนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่อย่างใด นี่คือเคล็ดลับที่จะทำให้การสนทนาเป็นไปอย่างราบรื่น

เก็บสิ่งที่ง่ายๆ

ค่าธรรมเนียมในอุตสาหกรรมการเงินไม่ได้ง่ายที่จะเข้าใจหรือหาได้ง่าย เมื่อกล่าวถึงเรื่องค่าธรรมเนียมให้แน่ใจว่าคุณจะรักษาสิ่งต่างๆให้เรียบง่ายที่สุด อธิบายคำศัพท์ที่อาจเป็นคำศัพท์เฉพาะอุตสาหกรรม แต่ลูกค้าของคุณอาจไม่เข้าใจ ตัวอย่างเช่นค่าธรรมเนียม 12b-1 จะเรียกเก็บจากกองทุนรวม คุณต้องทำมากกว่าเพียงแค่บอกว่าค่าธรรมเนียม 12b-1 คือ 1% แทนที่จะอธิบายว่าค่าใช้จ่ายนั้นเป็นจริงจริงหรือไม่ (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดู: 4 เคล็ดลับในการคิดล่วงหน้าเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมกับลูกค้า .)

อาจเป็นประโยชน์ที่จะแบ่งค่าธรรมเนียมออกเป็นประเภท ตัวอย่างเช่นคุณสามารถอธิบายค่าธรรมเนียมกองทุนรวมรวมทั้งค่าธรรมเนียมที่คุณเรียกเก็บเช่นเปอร์เซ็นต์ของสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ

จงซื่อสัตย์สุจริต

ในขณะที่คุณต้องการให้ทุกอย่างเรียบง่ายคุณไม่ต้องการให้พวกเขาเป็นแบบง่ายๆที่คุณไม่ได้เปิดเผยทุกวิถีทางที่คุณหาได้ ถ้าคุณจะใช้เวลาในการพูดคุยเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมที่คุณควรจะซื่อสัตย์และครอบคลุมค่าทั้งหมด ซึ่งรวมถึงค่าคอมมิชชั่นหรือค่าธรรมเนียมการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่คุณได้รับจาก บริษัท ลงทุน

แม้ว่าเรื่องนี้อาจดูเหมือนคำแนะนำที่ชัดเจน แต่สิ่งสำคัญคือต้องเปิดรับค่าธรรมเนียมทุกอย่างที่คุณได้รับ อย่าซ่อนค่าธรรมเนียมที่อาจจะยากที่จะอธิบายหรือว่าคุณมีปัญหาในการให้เหตุผล หากคุณมีการสนทนาค่าธรรมเนียมและลูกค้าของคุณค้นพบค่าธรรมเนียมหลังจากความเป็นจริงแล้วคุณจะสูญเสียความน่าเชื่อถือเพียงและอาจลูกค้า

พูดคุยเกี่ยวกับมูลค่า

แทนที่จะพูดคุยเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายให้แน่ใจว่าได้พูดคุยเกี่ยวกับมูลค่าของบริการที่มีให้ ครอบคลุมบริการแต่ละประเภทและสิ่งที่หมายถึงลูกค้า ช่วยปรับปรุงการบริหารเงินของพวกเขาหรือไม่? คุณช่วยให้พวกเขาในการวางแผนอสังหาริมทรัพย์หรือคุณรวมความคิดเห็นรายเดือนเพื่อให้พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น? ลองใช้วิธีนี้จากมุมมองของลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่ามีอะไรอยู่ในนั้นบ้าง ( ) บริบท

ผู้คนต่างมีปัญหาในการตัดสินว่ามีราคาแพงและสิ่งใดไม่เป็นเช่นนั้นเพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับความคิด ของที่คุณตกเมื่อมาถึงค่าธรรมเนียม คุณสามารถทำได้โดยการเปรียบเทียบตัวเองกับที่ปรึกษาอื่นที่คล้ายคลึงกัน คุณไม่ได้พยายามจับคู่ราคา แต่เพื่อแสดงว่าคุณอยู่ที่ไหนในการเปรียบเทียบ โดยการพูดถึงคุณค่ากับองค์ประกอบของบริบทคุณสามารถกำหนดว่าแม้ว่าค่าธรรมเนียมของคุณจะสูงกว่าสิ่งที่พวกเขาได้รับมากกว่าที่พวกเขาจะมาจากนักวางแผนด้านการเงินรายอื่น ๆ

วางไว้บนกระดาษ

ใส่ค่าธรรมเนียมลงบนกระดาษและใช้เป็นคู่มือแนะนำในการประชุม อย่าลืมใส่วันที่ไว้เพื่อให้เมื่อคุณเปลี่ยนค่าธรรมเนียมคุณสามารถอัปเดตแผ่นงานได้และลูกค้ารู้ว่าควรคาดหวังอะไร

บรรทัดด้านล่าง

การพูดคุยเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมไม่ใช่เรื่องสนุกเสมอ แต่ยิ่งลูกค้าของคุณรู้และเข้าใจมากเท่าไหร่พวกเขาจะไว้วางใจคุณและชื่นชมคุณค่าที่คุณให้ไว้ นอกจากนี้ยังจะช่วยให้เกิดความสัมพันธ์กับลูกค้า / ที่ปรึกษาอีกต่อไป (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่

AUM เป็นเรื่องของอดีตหรือไม่? )