ที่ปรึกษาด้านการเงินกำลังเผชิญกับความท้าทายอย่างมากในการวางแผนการเกษียณอายุ ลูกค้าจำนวนมากรู้ว่าควรจะประหยัด แต่การกระทำของพวกเขาก็ไม่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขากล่าว วิกฤตการณ์ทางการเงินในปีพ. ศ. 2551 นับเป็นสัญญาณเรียกเข้าที่ยิ่งใหญ่สำหรับชาวอเมริกันจำนวนมาก แต่พวกเขายังคงประหยัดน้อยเกินไปและมูลค่าสุทธิส่วนใหญ่ของผู้คนถูกห่อหุ้มไว้ในบ้านของพวกเขา รายงานจากสถาบันแห่งชาติเกี่ยวกับการรักษาความปลอดภัยเพื่อการเกษียณอายุวาดภาพที่น่าตกใจโดยระบุว่าครอบครัวที่ทำงานโดยเฉลี่ยมีเพียง $ 3,000 มูลค่าของสินทรัพย์ในบัญชีการเกษียณอายุเท่านั้น และ 45% ของครัวเรือนเหล่านี้ไม่มีสินทรัพย์ใด ๆ ในบัญชีเกษียณเลย (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ นักลงทุน Dumbest Mistakes Investors Make. )

เหตุใดจึงเกิดขึ้น ทำไมลูกค้าที่รู้จักพฤติกรรมที่ดีขึ้นด้วยวิธีนี้? การเกษียณอายุเป็นแนวคิดที่คลุมเครือเกินไป คนหลาย ๆ คนที่อยู่ห่างจากการเกษียณอายุหลายปีไม่สามารถเข้าใจความเป็นจริงของมันได้ . วิธีหนึ่งในการแก้ไขรูปแบบการทำงานนี้สำหรับลูกค้าที่พยายามจะจินตนาการว่าชีวิตหลังเลิกงานและรายได้มีลักษณะอย่างไรก็คือการเปลี่ยนการสนทนา แทนที่จะพูดถึงการวางแผนการเกษียณอายุอาจทำให้รู้สึกมากขึ้นเพื่อหารือเกี่ยวกับความเป็นอิสระทางการเงิน (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่

ข้อผิดพลาดทางการเงินที่ใหญ่ที่สุดในยุคพันปีให้

.) Alan Moore ผู้วางแผนทางการเงินและผู้ร่วมก่อตั้งของ XY Planning Network อธิบายถึงความเป็นอิสระทางการเงินที่แสดงถึงเป้าหมายที่สามารถบรรลุได้มากขึ้นสำหรับลูกค้า พวกเขาสามารถมองไปที่วิธีการที่พวกเขาสามารถพัฒนากระแสรายได้ต่างๆในขณะนี้ที่สามารถให้พวกเขาในอนาคตด้วย ตัวอย่างของรายได้เหล่านี้ประกอบด้วยธุรกิจด้านการลงทุนการให้เงินปันผลและผลตอบแทนและการให้เช่าอสังหาริมทรัพย์ (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดู: คำถามที่ต้องเตรียมการสำหรับการเกษียณอายุยอดนิยมเพื่อสอบถามลูกค้า

.)

ลูกค้าบางรายล้นหลาม ลูกค้าหลายรายที่กล่าวว่าพวกเขาเข้าใจถึงความสำคัญของการออมและการดูแลการวางแผนการเกษียณอายุของตนเองอาจไม่ได้เกิดขึ้นจริงจากปรากฏการณ์ที่เรียกว่าอัมพาตในการวิเคราะห์ ลูกค้าสามารถคิดถึงสถานการณ์ของตนและสิ่งที่ควรทำเพื่อจุดที่พวกเขาไม่ได้ทำอะไรเลยแทนที่จะเลือกทางเลือกในการแสดง ลูกค้ารายอื่น ๆ อาจประสบกับความสิ้นหวังเมื่อต้องเผชิญกับงานใหญ่ที่วางแผนไว้สำหรับการเกษียณอายุหลายทศวรรษซึ่งต้องใช้เวลาหลายทศวรรษในการประหยัดและลงทุนอย่างชาญฉลาด (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่ ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถช่วยนักลงทุน Gun-Shy

)

ที่ปรึกษาทางการเงินควรช่วยลูกค้าของตนโดยการสร้างแผนการเงินที่ครอบคลุม ซึ่งอาจรวมถึงขั้นตอนที่เฉพาะเจาะจงมากสำหรับลูกค้าที่รู้สึกว่าเป็นอัมพาตด้วยตัวเลือกทั้งหมดที่สามารถใช้ได้นักวางแผนควรทำหน้าที่เป็น fiduciaries และใช้ความเชี่ยวชาญและประสบการณ์เพื่อแนะนำหลักสูตรที่ถูกต้องสำหรับลูกค้าแต่ละรายโดยพิจารณาจากความสนใจที่ดีที่สุดของลูกค้า

การจัดการผลกระทบของพฤติกรรมของลูกค้า หากคุณมีลูกค้าที่บอกว่าพวกเขารู้ว่าสิ่งสำคัญคือการประหยัดและลงทุนเพื่ออะไร อนาคตของพวกเขา แต่ก็ไม่จำเป็นต้องดำเนินการเป็นสิ่งสำคัญที่คุณให้การสนทนาเปิด "การสื่อสารกับลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการช่วยลดการตัดสินใจพฤติกรรม" อเล็กซ์เยเกอร์นักวางแผนทางการเงินที่ผ่านการรับรอง (CFP) และผู้ก่อตั้ง Everlong กล่าวว่า " ทางการเงิน "ในขณะที่มนุษย์เรามีอารมณ์และบางครั้งมีอารมณ์มากกว่าปฏิกิริยาเชิงตรรกะในสถานการณ์" เขาอธิบาย "ที่ปรึกษาที่สามารถเอาใจใส่กับลูกค้าในระดับอารมณ์และยังให้การตอบสนองตรรกะเพื่อความกังวลของพวกเขามากเพิ่มโอกาสของพวกเขา พฤติกรรมที่มีอิทธิพล " Yeager กล่าวว่าที่ปรึกษาสามารถตั้งค่า "guardrails" ในเชิงรุกเพื่อช่วยลูกค้าของตนที่แสดงพฤติกรรมทางการเงินที่ไม่ดี "นายจ้างทำเช่นนี้โดย: เคล็ดลับสำหรับการช่วยลูกค้ารักษาความมั่งคั่ง

มีพนักงานเลือกออกจากแผนเกษียณอายุและการประหยัดเงินอัตโนมัติเพิ่มขึ้นในแต่ละปีเขากล่าวว่า guardrail อื่นคือการมีลูกค้าปิดบริการเรียกเก็บเงินโดยอัตโนมัติอัตโนมัติในการทำเช่นนั้นลูกค้าถูกบังคับให้มองไปที่ตั๋วเงินของพวกเขาและอาจมีการปรับเปลี่ยน พฤติกรรมการใช้จ่ายในอนาคต " (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่ การให้คำปรึกษาแก่ FAs: อธิบายถึงลูกค้าว่าเหตุใดจึงต้องมีงบประมาณ .

ด้านล่าง

ที่ปรึกษาทางการเงินมีหน้าที่ในการแก้ไขปัญหาดังกล่าวเมื่อกล่าวถึงพฤติกรรมของลูกค้า ยืนอยู่ในทางของการตั้งค่าแผนการที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางการเงินของพวกเขา ในขณะที่ลูกค้าจำนวนมากรู้ว่าควรจะประหยัดและลงทุนเพื่อการเกษียณอายุการกระทำของพวกเขา (หรือขาดพวกเขา) มักไม่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขากล่าว (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ จัดการอย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้ายาก .)

มีขั้นตอนต่างๆที่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถนำมาปรับเปลี่ยนพฤติกรรมทางการเงินของลูกค้าได้ รวมถึงการหารือเกี่ยวกับความเป็นอิสระทางการเงินและวิธีการบรรลุเป้าหมายและช่วยให้พวกเขาเอาชนะอัมพาตการวิเคราะห์ การสื่อสารเป็นหัวใจสำคัญในการช่วยลูกค้าในการเอาชนะพฤติกรรมที่ไม่ดีในการจัดการด้านการเงินและวางแผนที่จะเกษียณอายุ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ สิ่งที่ต้องทำเมื่อลูกค้าของคุณทำงานไม่ดี .)