จากการศึกษาพบว่ามีสูญญากาศอยู่ในพื้นที่ให้คำแนะนำทางการเงินเมื่อกล่าวถึงความต้องการในการวางแผนด้านอสังหาริมทรัพย์ของครอบครัวที่มีรายได้สูง ดูเหมือนที่ปรึกษาส่วนใหญ่ขาดความเชื่อมั่นที่จะจัดการกับพื้นที่ที่สำคัญและมักมีความสำคัญ ความไม่เต็มใจของพวกเขาเป็นที่เข้าใจได้ หลังจากที่ทุกคนถือว่าความรับผิดชอบต่อเป้าหมายเดิมในระยะยาวของครอบครัวมีผลกระทบทางด้านจิตใจที่ลึกขึ้นแล้วพูดถึงการพัฒนารูปแบบการจัดสรรสินทรัพย์สำหรับพอร์ตการลงทุน มรดกการตัดสินใจทางธุรกิจอย่างต่อเนื่องแรงกระตุ้นการกุศล - นี่เป็นประเด็นที่ละเอียดอ่อนสำหรับครอบครัวที่ทำงานได้ดีที่สุด เขย่าในสัมภาระที่ยืนยาวและคุณอยู่ในดินแดนหนาทึบ

แต่ที่ปรึกษายินดีที่จะเรียกเก็บเงินในหัวก่อนจะไม่เพียง แต่ทำสิทธิโดยครอบครัวและอนาคตของพวกเขาหลาย generational แต่พวกเขามีแนวโน้มที่จะเห็น uptick ในค่าธรรมเนียมเป็นผล ใส่เพียง: เฉพาะการวางแผนอสังหาริมทรัพย์หมายถึงโอกาสขึ้นสำหรับคว้า ( การค้นหาและการรักษาลูกค้าที่มีมูลค่าสูง)

คำถามที่สำคัญ

การแกะสลักพื้นที่ในพื้นที่นี้ต้องใช้ศูนย์กลางและแนวทางพูดซึ่งที่ปรึกษาจะต้องเชื่อมต่อกับเครือข่าย ทีมงานมืออาชีพด้านนอก และนี่เป็นครั้งแรกที่ได้รับความเข้าใจลึกซึ้งเกี่ยวกับประวัติของครอบครัวเพื่อรายงานต่อพันธมิตรทางธุรกิจเหล่านี้ และรายละเอียดของครอบครัวก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น การสัมภาษณ์อย่างเข้มข้นนี้ทำให้ครอบครัวมีการออกกำลังกายที่สำคัญซึ่งประเด็นสำคัญในการสนทนาคือคำถามต่อไปนี้:

• สมาชิกในครอบครัวแต่ละคนต้องรักษาวิถีชีวิตแบบไหน?

• พ่อแม่คิดว่าลูก ๆ ของเขาสมควรได้รับเงินเท่าไร?

• คนรุ่นต่อไปจะดูแลธุรกิจการครอบครองอย่างไร?

• เงินจะถูกจัดสรรให้กับมูลนิธิครอบครัวอย่างไร?

• ใครจะมีอำนาจเหนือธุรกิจและฐานราก?

• ค่านิยมใดที่สำคัญสำหรับคนรุ่นอนาคต?

• สมาชิกในครอบครัวใดที่มีมุมมองที่ดีต่อความมั่งคั่ง ใครใช้เงิน?

• การรักษาภาษีในอดีตมีอะไรบ้าง?

• ปัญหาที่เกิดขึ้นในอดีตได้รับการจัดการอย่างไร

หลักเกณฑ์เหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการเริ่มการสนทนา แต่เพื่อทำความรู้จักกับลูกค้าอย่างแท้จริงที่ปรึกษาควรให้บทสนทนาคลี่คลายออกมาแบบอินทรีย์เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกอิสระที่จะเผชิญกับแรงผลักดันทางอารมณ์ที่ควบคุมการตัดสินใจที่สำคัญของพวกเขา ซึ่งสามารถทำได้โดยการถามคำถามปลายเปิดแทนที่จะเป็นแบบที่เป็นตัวเลข แทนที่จะถามว่า "พนักงานจำนวนเท่าไรอยู่ในบัญชีเงินเดือนของคุณ? "ถาม:" คุณชอบอะไรเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้? "วิธีการทางจิตวิทยานี้จะทำให้ได้เห็นถึงเป้าหมายมหภาคและเริ่มต้นการวางแผนด้านอสังหาริมทรัพย์สำหรับที่ปรึกษาและเพื่อนร่วมงานของพวกเขา(999)> การโทรแบบเร็ว (Speed ​​Dial) การเชื่อมต่อเครือข่ายกับนักบัญชีที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญในการสร้างบัญชีรายชื่อภายนอกของผู้ให้คำปรึกษา นักบัญชีมักจะจัดการกับปัญหาดังกล่าวเช่นการโอนธุรกิจการป้องกันทรัพย์สินและการวางแผนการเกษียณอายุ การติดต่อสมาคม CPA แห่งรัฐของคุณเป็นวิธีหนึ่งในการหาพรสวรรค์ด้านการบัญชี แต่ขั้นตอนการตรวจสอบอย่างละเอียดเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับการเลือกที่รอบคอบ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาขอให้พวกเขาชนิดของลูกค้าที่พวกเขาให้บริการพื้นที่พิเศษของพวกเขาและสิ่งที่เป้าหมายทางการตลาดของพวกเขาคือ นักบัญชีบางรายไม่เชี่ยวชาญในการจัดการกับบุคคลที่มั่งคั่งโดยเฉพาะผู้ที่มีความกังวลด้านธุรกิจเดิม (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดู:

เคล็ดลับในการแสวงหาลูกค้าที่มีฐานะร่ำรวย

.) การสนับสนุนด้านกฎหมายอย่างต่อเนื่องคือการวางแผนด้านอสังหาริมทรัพย์ต่อไปที่ต้องมีในทีมระดับ All-star ของคุณ นายธนาคารผู้เชี่ยวชาญด้านการประกันภัยและองค์กรการกุศลที่คุณแนะนำในอนาคตสามารถแนะนำลูกค้าที่มีมูลค่าสูงได้ ทำความรู้จักผู้บริหารโครงการด้านการศึกษาและองค์กรการกุศลอื่น ๆ การอำนวยความสะดวกกับลูกค้าของคุณไม่เพียง แต่แสดงถึงความคิดริเริ่มเท่านั้น แต่องค์กรการกุศลก็สามารถเชื่อมโยงคุณกับผู้บริจาครายอื่น ๆ ที่มีมูลค่าสูง ๆ ซึ่งสามารถเพิ่มฐานลูกค้าโดยรวมของคุณได้ (ดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ ประเด็นด้านภาษีที่ดีที่สุดสำหรับบุคคลที่มีมูลค่าสูง)

บรรทัดด้านล่าง สละเวลานั่งกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและเรียนรู้ลึก ๆ แรงจูงใจจะไม่เพียง แต่ช่วยให้คุณเข้าใจถึงความซับซ้อนของความต้องการในการวางแผนอสังหาริมทรัพย์ของพวกเขาเท่านั้น แต่จะช่วยให้กระบวนการของการถ่ายทอดข้อมูลสำคัญไปยังพาร์ทเนอร์เชิงกลยุทธ์ที่คุณเรียงรายอยู่ (ดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่

ฉันจะดึงดูดผู้มีรายได้สูงได้อย่างไร?

)