ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ปรึกษาทางการเงินเป็นความละเอียดอ่อน การจัดการกับอนาคตทางการเงินของลูกค้าเป็นความรับผิดชอบอย่างหนักสำหรับที่ปรึกษา วิธีที่คุณติดต่อกับลูกค้ารายแรกและคำถามที่คุณถามอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างความสัมพันธ์ที่มีผลกับความไว้วางใจในระยะยาวหรือลูกค้าที่สูญหาย

ถามคำถามห้าข้อเหล่านี้เพื่อสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับที่ปรึกษาทางการเงินในระยะยาว แบบสอบถามต่อไปนี้จะแสดงลูกค้าที่คุณต้องการทำความเข้าใจและสร้างแพลตฟอร์มสำหรับความสัมพันธ์ที่โปร่งใส เมื่อเริ่มต้นจากเท้าขวาความเข้าใจผิดในอนาคตจะลดลง

คำถามเหล่านี้แบ่งออกเป็น 3 หมวดใหญ่ ๆ ได้แก่ ความสัมพันธ์ความเสี่ยงและการสะสมความมั่งคั่ง

คำถามเกี่ยวกับความสัมพันธ์

1. ความห่วงใยที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไรและคุณหวังว่าจะสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้กับคุณได้อย่างไร

นี่อาจเป็นคำถามที่สำคัญที่สุดในการสำรวจกับลูกค้า ในฐานะที่ปรึกษาคุณเป็นผู้แก้ปัญหาและคุณต้องเข้าใจว่าคุณคาดหวังอะไรจากจุดเริ่มต้น นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการสร้างความสามัคคีและแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณอยู่ในด้านของตนและต้องการปรับปรุงชีวิต (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่ ที่ปรึกษา: ให้ลูกค้าลองใช้การเกษียณอายุสำหรับขนาด .)

2 ตั้งแต่ผลตอบแทนการลงทุนไปขึ้นและลงโดยไม่คำนึงถึงวิธีการที่มีความสามารถที่ปรึกษาเท่าไหร่การลงทุนของคุณจะต้องลดลงก่อนที่คุณจะยิงฉัน?

คำถามนี้มีวัตถุประสงค์สองประการ ประการแรกมันเป็นตัวกำหนดความเป็นจริงในการลงทุนซึ่งสินทรัพย์ทางการเงินจะขึ้นและลงโดยไม่คำนึงถึงความสามารถของที่ปรึกษา นอกจากนี้ยังเป็นจุดเริ่มต้นในการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับรายละเอียดของการลงทุนในตลาด ประการที่สองการตอบสนองต่อคำถามนี้สามารถยื่นออกไปในอนาคตได้ดังนั้นหากลูกค้าตื่นตระหนกหลังจากการลดลงของตลาดห้าเปอร์เซ็นต์คุณสามารถทบทวนการตอบสนองต่อคำถามเริ่มต้นนี้ได้ในขณะที่ความสงบเงียบ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ คำแนะนำจากที่ปรึกษาทางการเงิน: พูดคุยกับลูกค้า .)

คำถามเกี่ยวกับความเสี่ยง

3. เปอร์เซ็นต์การสูญเสียในพอร์ตการลงทุนโดยรวมของคุณจะทำให้คุณรู้สึกไม่สบายส่วนบุคคลที่ดีเช่นการขาดการนอนหลับกังวลและสิ้นหวัง?

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินมักประเมินความเสี่ยงโดยค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานหรือความผันผวน ทั้งนักลงทุนและนักวิชาชีพทางการเงินต้องเข้าใจความเสี่ยงที่นักลงทุนสามารถ "ท้อง" ได้ก่อนที่เขาจะล่อลวงให้ทำอะไรโง่ ๆ เช่นขายที่ด้านล่างหรือถ่ายโอนกองทุนรวมหรือหุ้นทั้งหมดของเขา (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่: คำปรึกษาสามารถช่วยให้ลูกค้ามีความผันผวนของกระเพาะอาหารได้ .)

4. ภายใต้สถานการณ์สมมติที่คุณรู้สึกแย่ลง ถ้ากองทุนรวมของคุณลดลง 10% และคุณไม่ได้ขายหรือถ้าคุณขายกองทุนของคุณและมันเพิ่มขึ้นในมูลค่า 10% หลังจากที่คุณขายมัน

ทฤษฎีทางด้านพฤติกรรมมักอ้างว่านักลงทุนรู้สึกแย่กว่าการขาดทุนมากกว่าผลประโยชน์ที่ได้จากการเปรียบเทียบ ด้วยการประเมินว่ารู้สึกอย่างไรที่การลงทุนของเขามีมูลค่าลดลงเมื่อเทียบกับการขายและการเฝ้าดูการลงทุนทำให้ผู้ลงทุนมีความเข้าใจในความเสี่ยง เพื่อให้ได้ข้อมูลจริงบางอย่างคุณอาจต้องการติดตามและถามว่าสถานการณ์นี้เคยเกิดขึ้นหรือไม่

การทำความเข้าใจเกี่ยวกับความเสี่ยงของลูกค้าจะช่วยให้ที่ปรึกษาและลูกค้าพิจารณาการจัดสรรสินทรัพย์ทั้งหมด นักลงทุนที่มีความเสี่ยงมากขึ้นจะหันไปหาการจัดสรรหุ้นกู้และสินทรัพย์ถาวรมากขึ้นและมีหุ้นที่ผันผวนและกองทุนรวมหุ้นที่น้อยกว่า (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดูที่ ต้องการสร้างแรงกระตุ้นให้กับลูกค้าแสดงความรอบคอบของคุณ .)

คำถามเกี่ยวกับการสะสม

5. คุณจะวัดความสำเร็จของพอร์ตการลงทุนทางการเงินได้อย่างไร?

ในการลงทุนมักจะมีผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับผลงานของลูกค้า ตัวอย่างเช่นหากลูกค้ามีหุ้น 60% และการจัดสรรสินทรัพย์พันธบัตร 40% ผลตอบแทนจากการลงทุนจะถูกวัดเทียบกับผลตอบแทนตามสัดส่วนของ S & P 500 และดัชนีพันธบัตรของบาร์เคลย์

หากลูกค้าตอบคำถามนี้โดยบอกว่าเขาคาดว่าจะได้รับผลตอบแทนประจำปี 10% ทุกปีจากนั้นที่ปรึกษาจะต้องให้ความรู้แก่บุคคลเกี่ยวกับผลตอบแทนของตลาดในอดีตเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดที่เกิดขึ้น (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องอ่านได้ที่: ทำไมลูกค้าถึงให้คำแนะนำทางการเงิน )

บรรทัดล่าง

ที่ปรึกษาทางการเงินระยะยาว / ความสัมพันธ์กับลูกค้าเริ่มต้นตั้งแต่เริ่มต้น โดยการถามคำถามที่ถูกต้องการตั้งใจฟังคำตอบและการสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจทั้งสองฝ่ายจะพอใจ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ วิธีการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินยอดนิยม .)