การประชุมกับลูกค้ารายนั้นเป็นครั้งแรกอาจทำให้ที่ปรึกษาทางการเงินพึมพำได้ เป็นโอกาสในการปิดการขายหรืออาจสูญเสียลูกค้า ดังนั้นสิ่งสำคัญคือเตรียมตัวให้พร้อมที่สุดเมื่อได้พบปะกับลูกค้าเป็นครั้งแรก นั่นหมายถึงการเตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามมากมายที่พวกเขาอาจจะมี ลูกค้าที่คาดหวังจะใช้การประชุมครั้งแรกนี้เพื่อทดสอบคุณและเพื่อดูว่าคุณเป็นคนที่เหมาะสมที่จะช่วยให้พวกเขาวางแผนสำหรับอนาคตทางการเงินของพวกเขาหรือไม่ ต่อไปนี้คือคำถามบางข้อที่คุณอาจได้รับคำตอบ

1 พื้นหลังของคุณคืออะไร

ลูกค้าทุกคนจะต้องการทราบประวัติการทำงานของคุณ พวกเขามักถามคุณว่าคุณทำงานในธุรกิจที่ปรึกษาทางการเงินเป็นเวลานานแค่ไหนและสิ่งใดที่ดึงดูดให้คุณ ถ้าคุณได้รับในธุรกิจเป็นเวลาหลายปีให้แน่ใจว่าได้เน้นความจริงที่ว่า คนส่วนใหญ่รู้สึกสบายใจกับทหารผ่านศึกมากกว่ากับคนที่เพิ่งเริ่มต้น นอกจากนี้คุณยังอาจต้องการให้ลูกค้ารู้ว่าสิ่งใดที่นำคุณไปสู่สายงานนี้สิ่งที่คุณชอบและธุรกิจอาจมีการเปลี่ยนแปลงตลอดหลายปีที่ผ่านมา (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: ทำไมที่ปรึกษาทางการเงินต้องได้รับ CFP Mark .)

ถ้าคุณไม่ได้อยู่ในธุรกิจที่ปรึกษาเป็นเวลานานก็ไม่จำเป็นต้องเสียเปรียบ ก็หมายความว่าคุณมีความสนใจอื่น ๆ ในชีวิตของคุณและติดตามการทำงานอื่น ๆ ก่อนที่จะคิดว่าการเป็นนักวางแผนทางการเงินเป็นที่ที่คุณต้องการจะจบลง

อีกคำถามที่ลูกค้าคาดหวังอาจถามเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงล่าสุดของรหัสภาษี คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับกฎและข้อบังคับใหม่ทั้งหมดที่อาจส่งผลต่อด้านอสังหาริมทรัพย์หรือพอร์ตการลงทุนต่างๆหรือไม่? คุณรู้หรือไม่ว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับพวกเขา? ลูกค้ายังอาจต้องการทราบว่าคุณมีความรู้ประเภทใดบ้างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ประกันสุขภาพต่างๆและตัวเลือกการเกษียณอายุของแต่ละบุคคล (IRA) และการจำนอง (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ เคล็ดลับการวางแผนโครงการสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน .)

2 ปรัชญาและแนวทางส่วนตัวของคุณคืออะไร?

ลูกค้าที่คาดหวังส่วนใหญ่จะต้องการทราบว่าคุณจะทุ่มเทความพยายามในการจัดการเงินและธุรกิจด้านอสังหาริมทรัพย์อย่างไร พวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับกลยุทธ์และแนวทางการลงทุนของคุณ คุณจะตรวจสอบบัญชีของตนอย่างกระตือรือร้นหรือพวกเขาจะต้องมีส่วนร่วมมากขึ้นหรือไม่? ลูกค้าจะจ่ายเงินให้คุณเพื่อปกป้องอนาคตทางการเงินของพวกเขาและพวกเขาไม่ค่อยอยากได้ยินว่าคุณกำลังจะใช้วิธีการแบบพาสซีฟและปล่อยให้การเฝ้าติดตามการลงทุนของพวกเขาขึ้นอยู่กับพวกเขา พวกเขามักต้องการให้คุณเป็นคนหนึ่งที่จะแจ้งเตือนพวกเขาเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในสินทรัพย์ของพวกเขากำลังทำอยู่(สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่ ที่ปรึกษา: หลีกเลี่ยงการสร้างความเสี่ยงต่อความเสี่ยงของลูกค้า )

ลูกค้าที่คาดหวังจะถามคุณเกี่ยวกับทัศนคติของคุณต่อความเสี่ยง พวกเขาจะต้องการทราบว่าคุณสอดคล้องกับปรัชญาของพวกเขาในแง่ของเกี่ยวกับวิธีการมากของมันเป็นสิ่งที่จำเป็นและเท่าไหร่มากเกินไป นี้มักจะแตกต่างกันไปสำหรับลูกค้าแต่ละราย แต่คุณจะต้องมาถึงข้อตกลงเกี่ยวกับระดับความเสี่ยงที่พวกเขาควรจะยึดตามปรัชญาของคุณเองและพวกเขา นอกจากนี้คุณยังสามารถพูดคุยกับลูกค้าที่คาดหวังของคุณเกี่ยวกับมุมมองของคุณเกี่ยวกับตลาดและสถานที่ที่อาจมุ่งหน้าไปดูว่าสายสัมพันธ์กับมุมมองของพวกเขาหรือไม่

ลูกค้าที่คาดหวังอาจมีคำถามเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ พวกเขาต้องการทราบว่าคุณมีประสบการณ์ในการติดต่อกับลูกค้าที่อยู่ในวงเล็บรายได้หรือสถานการณ์ทางการเงินที่คล้ายคลึงกันหรือไม่ และพวกเขาจะต้องการทราบวิธีการที่คุณรักษาทักษะให้ทันสมัยอยู่เสมอเพื่อให้คุณมีแนวโน้มและการเคลื่อนไหวล่าสุดในตลาด พวกเขาอาจถามเกี่ยวกับประวัติการศึกษาของคุณและใบรับรองหรือการฝึกอบรมที่คุณทำเสร็จ สิ่งสำคัญที่สุดคือพวกเขาต้องการทราบว่าคุณมีคุณสมบัติและได้รับการรับรองเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายการเกษียณอายุของตน (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่: เคล็ดลับเกี่ยวกับที่ปรึกษาทางการเงินสามารถพูดคุยกับลูกค้า .)

3. ฉันควรจะนำอะไรไปประชุม

มีเอกสารลูกค้าจำนวนมากที่จะช่วยให้คุณสามารถทบทวนได้แม้กระทั่งก่อนที่คุณจะพบกับลูกค้าที่คาดหวังเพื่อที่คุณจะได้รับทราบข้อมูลสถานการณ์ทางการเงินของบุคคลเหล่านั้นและจะได้ภาพที่ชัดเจนขึ้น เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของพวกเขาอาจจะ แม้ว่าลูกค้าจะไม่ถามคำถามนี้คุณควรแนะนำให้พวกเขามาที่การประชุมครั้งแรกกับเอกสารเหล่านี้ในมือหรือส่งให้คุณก่อนเวลาและเตรียมที่จะพูดคุยกับพวกเขา อย่างน้อยที่สุดลูกค้าควรนำงบบัญชีการคืนภาษีและเอกสารความไว้วางใจที่พวกเขาอาจมี (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: 5 คำถามสำคัญที่ควรปรึกษาลูกค้าใหม่ .)

5. สิ่งที่คุณเสนอและสิ่งที่คุณคิดค่าบริการ?

การเพิ่มรายชื่อคำถามลูกค้าจะต้องการทราบโครงสร้างค่าธรรมเนียมของคุณและถ้าคุณมีรายได้จากค่าคอมมิชชั่นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณได้รับ หากคุณคิดค่าธรรมเนียมคุณควรอธิบายให้ลูกค้าทราบว่าค่าธรรมเนียมอาจมีการเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับระดับสินทรัพย์ของพวกเขาหากเป็นเช่นนั้น มีความชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการระดับเนื้อหาขั้นต่ำที่คุณอาจมี

ลูกค้าบางรายอาจขอรายละเอียดเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณให้คำแนะนำ ลูกค้าที่คาดหวังจำนวนมากต้องการทราบว่าคุณสามารถให้ความรู้แก่พวกเขาและเข้าถึงทางเลือกได้หลากหลายมากกว่าเพียงแค่ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นที่จะนำค่าคอมมิชชั่นหรือมาพร้อมกับค่าธรรมเนียมที่สูง อื่น ๆ อาจรู้แล้วว่าการลงทุนที่พวกเขาต้องการจะทำและจะขอให้คุณเกี่ยวกับความรู้ของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ (999). หากลูกค้ารายใดตัดสินใจที่จะร่วมงานกับพวกเขาพวกเขาก็จะต้องการทราบว่าพวกเขาจะมีหูและเวลาที่บ่อยเพียงใด . คุณจะจัดการประชุมได้กี่ครั้งในแต่ละปีเพื่อสำรวจความคืบหน้าของสินทรัพย์หรือว่าพวกเขาจำเป็นต้องตรวจสอบการลงทุนด้วยตัวเองและมาพบคุณเมื่อมีคำถามหรือตลาดต้องดำน้ำจมูก?อีกคำถามหนึ่งคือ: คุณชอบสื่อสารอย่างไร? คุณชอบการพบปะผู้คนการพูดคุยทางโทรศัพท์หรือตรงส่วนใหญ่ผ่านทางอีเมลหรือไม่? บรรทัดล่าง

ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินคุณอาจจะใช้ในการถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเพื่อที่จะรวบรวมข้อมูลเท่าที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับเป้าหมายทางการเงินของพวกเขา แต่ในระหว่างการประชุมครั้งแรกลูกค้าจะถามคำถามเพื่อเตรียมคำตอบ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่

กลยุทธ์สำหรับการชนะธุรกิจที่ปรึกษาในปี 2015

)