ที่ปรึกษาทุกคนอยู่ในตำแหน่งที่ไม่สบายใจ: คุณเริ่มแชทกับคนที่คิดว่าอาจเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพเพียงเพื่อฟังคำพูดที่หวาดกลัวที่สุด: "ฉันมีที่ปรึกษาทางการเงินอยู่แล้ว "

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าถึงเวลาที่จะยุติการสนทนา ในความเป็นจริงมีหลายเหตุผลที่จะพูดต่อ คุณอาจพบว่าบุคคลนี้เป็นคนเปิดกว้างในการเปลี่ยนที่ปรึกษาใหม่ (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดู: เคล็ดลับยอดนิยมในการแตะนักลงทุนรายใหญ่พันปี )

วิธีวัดความสนใจ

ลองนึกถึงบทแนะนำของคุณ คุณเป็นผู้ที่นำความจริงที่ว่าคุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงินหรือลูกค้าที่มีศักยภาพถามคุณว่าคุณทำงานอยู่ในสายงานอะไร? คนที่ดูเหมือนจะสนใจเมื่อคุณพูดถึงคุณทำงานในธุรกิจบริหารความมั่งคั่งหรือไม่? หรือเขา / เธอต้องการเปลี่ยนเรื่องอย่างรวดเร็วหรือไม่?

ถ้าคนทั่วไปมักสนใจคุณและสายงานของคุณอาจมีโอกาสส่งเสริมธุรกิจของคุณ พยายามประเมินว่าบุคคลนั้นมีความสุขกับที่ปรึกษาที่พวกเขากำลังทำงานอยู่หรือไม่ ถ้าเขา / เธอดูไม่กระตือรือร้นนี่เป็นข้อบ่งชี้ที่ดีว่าเขา / เธออาจสนใจทำงานกับคนใหม่

การสละเวลาอ่านปฏิกิริยาของคนที่คุณกำลังพูดถึงคุณจะสามารถตอบสนองต่อเขาได้ดีขึ้นในแบบที่สามารถเปิดประตูเพื่ออภิปรายต่อไปได้ กุญแจสำคัญคือการถามคำถามต่อ แสดงความสนใจในบุคคลและระดับความพึงพอใจของพวกเขากับที่ปรึกษาทางการเงินในปัจจุบัน ค้นหาว่าที่ปรึกษาทำอะไรที่ทำให้ลูกค้าประทับใจ? พวกเขามีความชำนาญพิเศษหรือทำงานร่วมกับลูกค้าประเภทใด พวกเขาให้บริการครบวงจร? หากบุคคลต้องให้คะแนนที่ปรึกษาทางการเงินของเขาในระดับตั้งแต่หนึ่งถึงห้าเขาจะให้คะแนนอะไร? คำถามเหล่านี้ทั้งหมดจะนำไปสู่คนที่จะตระหนักว่าเขา / เธอมีตัวเลือก (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: ทำไมที่ปรึกษาควรมุ่งเน้นไปที่คนงานที่ร่ำรวย )

ถ้าลูกค้าที่มีศักยภาพมีความสุขกับที่ปรึกษาปัจจุบันของเขาแล้วคุณควรจะชมเชยคนในการหาคนที่ดูเหมือนว่าจะพอดี คุณสามารถมั่นใจได้ว่าบุคคลที่ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาที่มีคุณภาพเป็นก้าวที่ยิ่งใหญ่ในการบรรลุเป้าหมายทางการเงินในระยะยาว นอกจากนี้คุณยังสามารถให้โอกาสรู้ว่าถ้าเขา / เธอเคยมีคำถามเกี่ยวกับแผนการเงินหรือต้องการความคิดเห็นที่สองที่เขา / เธอควรจะรู้สึกอิสระที่จะติดต่อคุณสำหรับการประชุม โดยการชมเชยการตัดสินใจของบุคคลที่จะทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินในครั้งแรกที่คุณกำลังดื่มด่ำกับตัวเองและการรักษาเปิดโอกาสของการที่เขา / เธอทำงานร่วมกับคุณในอนาคตถ้าเขา / เธอเลือกในบางจุด, เปลี่ยนที่ปรึกษา

ถ้าคุณสังเกตว่าขาดความกระตือรือร้นจากผู้ที่ปรึกษาในปัจจุบันคุณควรลองหาว่าบริการนี้คนใดไม่พอใจ เขารู้สึกว่าเขาไม่ได้รับความสนใจส่วนบุคคลมากพอจากที่ปรึกษาของพวกเขาหรือ หรือเขารู้สึกว่าที่ปรึกษาไม่ได้ทำให้เขาได้ถึงวันที่กับการลงทุนของเขามีประสิทธิภาพ? ความรู้ด้านเทคนิคของที่ปรึกษามีอย่างไรบ้าง? ทำไมเศรษฐีกำลังกลัวอยู่

การประเมินยุทธศาสตร์ของพวกเขา คุณอาจต้องการแนะนำความคิดว่ายากที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าเงินของคุณไม่หมด ในช่วงหลายปีที่เกษียณอายุ ดูว่าบุคคลนั้นรู้สึกปลอดภัยหรือไม่ว่าที่ปรึกษาได้คิดค้นกลยุทธ์เพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์นี้ให้ดีที่สุด นอกจากนี้โปรดดูว่าที่ปรึกษาปัจจุบันช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายได้หรือไม่ เขารู้สึกว่าเขาสามารถรับความช่วยเหลือจากที่ปรึกษาได้มากขึ้นในแง่ของการสร้างแผนการเกษียณอายุที่ปลอดภัยและติดตามการลงทุนทั้งหมดของเขาหรือไม่? มีที่ปรึกษานั่งลงเพื่อเขียนแผนการการเงินที่มั่นคงที่เขาพอใจ? อีกครั้งขอเสนอให้นั่งลงกับลูกค้าเพื่อไปดูผลงานของเขา / เธอหากเขา / เธอต้องการความเห็นที่สองหรือถ้าเขา / เธอไม่พอใจกับแผนการเงินในปัจจุบัน แม้ว่าบุคคลนั้นจะผสานกับที่ปรึกษาปัจจุบันเขาอาจพิจารณาร่วมงานกับคุณในอนาคตหรือแนะนำบริการของคุณให้เพื่อน

ภาษีการประกันภัย

ยุทธศาสตร์ด้านภาษีเป็นอีกหัวข้อหนึ่งที่ดีในการโบยบินกับลูกค้าที่มีศักยภาพ หาคำตอบว่าที่ปรึกษาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าภาระภาษีของเขาต่ำสุดเท่าที่จะทำได้ ลูกค้ารู้สึกเป็นห่วงว่าเขาอาจจะต้องจ่ายภาษีมากกว่าที่จำเป็นเนื่องจากที่ปรึกษาของเขาไม่ได้มีข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์ปัจจุบันทั้งหมดหรือไม่? ที่ปรึกษาได้พูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการใช้กลยุทธ์ภาษีที่แตกต่างกันสำหรับทั้งก่อนและหลังการเกษียณอายุหรือไม่? (

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับการเกษียณอายุที่ต้องเสียภาษี

)

คุณอาจต้องการทราบว่าลูกค้ารายนี้รู้สึกดีกับการประกันชีวิตในปัจจุบันหรือการดูแลระยะยาวของคุณหรือไม่ นโยบายประกันภัย. มีที่ปรึกษาแนะนำให้ลูกค้าพูดคุยกับตัวแทนประกันภัยหรือได้ทำข้อเสนอแนะของตนเองเกี่ยวกับการประกันภัยหรือไม่? นี่เป็นอีกจุดหนึ่งที่คุณอาจจะมีความรู้มากกว่าที่ปรึกษาการเงินของบุคคลปัจจุบัน การปรับสมดุลผลงาน หัวข้ออื่น ๆ ที่คุณควรพูดเมื่อพูดกับลูกค้าเป้าหมายคือกลยุทธ์ในการปรับพอร์ตการลงทุนใหม่และทบทวนการจัดสรรสินทรัพย์ ที่ปรึกษาปัจจุบันใช้เวลาทบทวนหัวข้อนี้หรือไม่? พวกเขาได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการเพื่อลดความผันผวนและทำให้แน่ใจว่าผลงานของเขา / เธอจะได้รับการคุ้มครองในตลาดที่ลดลงหรือไม่? หากลูกค้าที่มีศักยภาพไม่ชัดเจนเกี่ยวกับคำตอบคุณอาจต้องการเสนอให้เขานั่งพร้อมกับเขาในบางประเด็นเพื่ออธิบายว่าการปรับสมดุลของความผันผวนอาจส่งผลกระทบต่อพอร์ตโฟลิโอและผลตอบแทนสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างมากตามการจัดสรรสินทรัพย์

บรรทัดด้านล่าง

ไม่ควรลบล้างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงเพราะกำลังทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินคนเปลี่ยนที่ปรึกษาตลอดเวลา พยายามชักจูงบุคคลในการสนทนาเกี่ยวกับประสิทธิภาพของที่ปรึกษาปัจจุบัน ถามคำถามที่เกี่ยวข้องและแสดงให้คนเห็นคุณค่าของคุณในฐานะที่ปรึกษาและเป็นคนที่เขาหรือเธออาจต้องการทำงานร่วมกับในอนาคตหรือแนะนำเพื่อน (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดู:

หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการเกษียณอายุ 4 ข้อเหล่านี้

)