เงินเป็นเรื่องที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายด้านอารมณ์ดังนั้นการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการลงทุนสิ่งที่ต้องจ่ายและเมื่อเกษียณอายุได้เป็นเรื่องท้าทาย บางทีสิ่งที่ท้าทายที่สุดคือการทำให้สบายขึ้นในหัวข้อที่ต้องพูดถึง ในบทความนี้เราจะมาดูวิธีจัดการประชุมครั้งแรกของคุณกับลูกค้า (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: ที่ปรึกษา: การเตรียมการสำหรับการประชุมของลูกค้าขั้นต้น .)

กำหนดขอบเขตที่เหมาะสมสำหรับการประชุม

เพื่อให้การประชุมครั้งแรกกับลูกค้าของคุณมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลคุณต้องกำหนดความคาดหวังตั้งแต่เริ่มต้น แทนที่จะชักชวนให้ลูกค้านำไปสู่สิ่งที่พวกเขาต้องการและเป้าหมายทางการเงินของพวกเขาคืออะไรการทำงานของคุณจะดีขึ้นกว่าเดิมเพื่อให้เค้าโครงสิ่งที่คุณทำและไม่ให้บริการเท่าที่ควร (9)> ตัวอย่างเช่น "ฉันเป็นที่ปรึกษาด้านการลงทุนและฉันชำนาญในการช่วยลูกค้าในการจัดสรรพอร์ตโฟลิโอระหว่างผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่แตกต่างกันใน วิธีที่ตรงกับเป้าหมายการลงทุนของพวกเขาโดยไม่ต้องเสี่ยงต่อความไม่จำเป็น ฉันไม่ได้วางแผนทางการเงินที่ครบวงจรเกี่ยวกับความต้องการของประกันการวางแผนอสังหาริมทรัพย์หรืออะไรที่นอกเหนือจากด้านการลงทุน "นี่จะช่วยให้ลูกค้าแคบลงโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่พวกเขาหวังว่าจะได้รับจากคุณและช่วยคุณประหยัดจากการสนทนาที่ยาวนานเกี่ยวกับแง่มุมอื่น ๆ ที่คุณไม่ได้ช่วยให้ลูกค้าด้วย (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: คำถามสำคัญที่ควรปรึกษาลูกค้าใหม่

.) แม้ว่าจะไม่ได้ออกมาถูกต้องและขอให้ลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณกำลังสงสัยว่าคุณจะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร อีกครั้งสิ่งที่ปลอดภัยที่สุดคือการล่วงหน้าเกี่ยวกับวิธีที่คุณได้รับการชดเชยไม่ว่าจะเป็นค่าคอมมิชชั่นหรือค่าธรรมเนียม หากคุณมีบริการหลากหลายประเภทและมีโครงสร้างค่าตอบแทนที่แตกต่างกันหัวข้อนี้จะซับซ้อน (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ เคล็ดลับยอดเยี่ยมสำหรับการชนะลูกค้าใหม่

.)

การแก้ปัญหาคือการมีตัวอย่างลูกค้าสองสามแบบที่แตกต่างกันไปซึ่ง ได้แก่ บริการผสมผสานและสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการเพื่อให้มีค่าใช้จ่าย ballpark สำหรับสถานการณ์เหล่านั้น นี้เพียงพอที่จะให้ลูกค้าความคิดของค่าใช้จ่ายของบริการที่คุณจะให้และย้ายเฉพาะเพื่ออภิปรายในภายหลังเมื่อคุณรู้ว่าบริการที่ลูกค้าต้องการจริง (ดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ ที่ปรึกษาสามารถต่อสู้กับค่าธรรมเนียมการจัดการหดตัว .)

สัมพันธ์กับตัวเลขกลับไปสู่ชีวิตจริง

เมื่อลูกค้าบอกว่ากำลังมองหาผลตอบแทนประจำปี 10% จริงๆบอกว่าพวกเขามีความคิดสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงไม่มี ตัวเลขมีความหมายในบริบทของเป้าหมายทางการเงินในชีวิตจริงเท่านั้น ( ที่ปรึกษา: ให้ลูกค้าลองเกษียณอายุสำหรับขนาด .) กระตุ้นให้ลูกค้าของคุณพูดในเรื่องเกี่ยวกับเมื่อพวกเขาต้องการเกษียณอายุหรือเหตุการณ์สำคัญที่พวกเขาต้องการจะทำอย่างไร - ไม่มีภาระหนี้ x ปีสถานที่พักผ่อนในภูเขาการเดินทางท่องเที่ยวเป็นประจำทุกปีจ่ายค่าเล่าเรียนสำหรับเด็กและอื่น ๆด้วยข้อมูลนี้คุณสามารถให้ตัวเลขที่ป้อนเข้าสู่เป้าหมายทางการเงินเหล่านี้ได้ (

)>

กุญแจสำคัญในการประชุมครั้งแรกคือการกำหนดความคาดหวัง การติดต่อกับลูกค้าที่คาดหวังของคุณเกี่ยวกับบริการและค่าธรรมเนียมของคุณทำให้คุณกำลังสนทนากับพวกเขาและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเวลาและพวกเขาได้รับความเคารพ (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: คำแนะนำจากที่ปรึกษาทางการเงิน: พูดคุยกับลูกค้า .)

หลังจากนั้นจะเป็นการทำความเข้าใจเป้าหมายของพวกเขาและหาทางเลือกในการรับพวกเขาที่นั่น อาจต้องใช้การประชุมต่อไปเพื่อให้ภาพรวมของกิจกรรมทางการเงินของพวกเขา แต่ตั้งแต่เริ่มต้นมุ่งเน้นไปที่การช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายไม่ใช่แค่การโยนตัวเลข (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ วิธีการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า: การประชุมครั้งแรก .)