บุคคลที่มีรายได้สูงอาจมีทุนจำนวนมากที่จะนำไปทำงาน แต่พวกเขามักจะเคร่งขรึมมากกว่าลูกค้าทั่วไป จากการสำรวจของ Spectrem Group ในปี 2014 เกือบสองในสามของลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิระหว่าง 5 ล้านถึง 25 ล้านเหรียญสหรัฐจะเปลี่ยนที่ปรึกษาทางการเงินของพวกเขาหากพวกเขาไม่ได้โทรศัพท์ติดต่อกลับในเวลาที่เหมาะสมและมากกว่าครึ่งหนึ่งรู้สึกเช่นเดียวกัน เกี่ยวกับอีเมล

แม้จะมีความยากลำบากมากขึ้นก็ตาม แต่ที่ปรึกษาทางการเงินก็ควรที่จะหาวิธีที่จะดึงดูดและรักษาลูกค้าที่ร่ำรวย รายงานการวิจัยแยกต่างหากจาก PriceMetrix พบว่าลูกค้ารายเล็กที่มีสินทรัพย์น้อยกว่า 250,000 เหรียญจะชะลออัตราการเติบโตของที่ปรึกษาและขัดขวางความสามารถในการดึงดูดผู้มั่งคั่ง แม้แต่ที่เลวร้ายยิ่งครัวเรือนขนาดเล็กก็มีโอกาสน้อยที่จะอยู่กับที่ปรึกษา (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดูที่: Six Things Bad Advisors Financial Do .)

แล้วที่ปรึกษาทางการเงินสามารถดึงดูดและรักษาลูกค้าที่ร่ำรวยได้อย่างไร?

เพิ่มประสิทธิภาพราคา

ที่ปรึกษาทางการเงินควรหาสมดุลที่ดีที่สุดระหว่างราคาที่ต่ำและราคาสูงเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าที่ร่ำรวย เมื่อราคาต่ำเกินไปลูกค้าจะรับรู้ว่ามูลค่าของบริการลดลงและอาจไม่เต็มใจที่จะกระทำ ในทางกลับกันราคาที่สูงสร้างความคาดหวังที่สูงขึ้นซึ่งอาจทำได้ยาก (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ วิธีการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินยอดนิยม .)

กุญแจสำคัญคือแสดงให้เห็นว่าคุณให้มูลค่าสูงสุด แต่ไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุด ตัวอย่างเช่นที่ปรึกษาทางการเงินอาจตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นเฉพาะเจาะจงภายในตลาดและสั่งการพรีเมี่ยมโดยการโฆษณาความเชี่ยวชาญของพวกเขา บริการนี้อาจไม่แพงเหมือนคนอื่น แต่สำหรับความชำนาญอาจคุ้มค่ากับเงิน

การทำงานกับพวกเขา

ลูกค้าที่มีฐานะร่ำรวยมักต้องการความสามารถในการควบคุมสินทรัพย์ของตนมากกว่าลูกค้าที่ไม่มั่งคั่ง ในความเป็นจริงครัวเรือนที่ร่ำรวยมักจะเก็บเงินได้มากขึ้นในบัญชีที่มีการตัดสินใจมากกว่าบัญชีเกษียณเมื่อเทียบกับประชากรทั่วไปในขณะที่ยังกระจายเงินไปทั่วที่ปรึกษาต่างๆ

การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ทำให้ที่ปรึกษาทางการเงินมีความยืดหยุ่นและให้บริการที่ซับซ้อนมากขึ้น ตัวอย่างเช่นนักลงทุนที่ร่ำรวยอาจไม่สนใจกองทุนรวมที่อ่อนโยนเช่นเดียวกับที่พวกเขาสามารถหาได้จากทุกที่ แต่ใช้ประเภทของสินทรัพย์ที่สร้างสรรค์เพื่อช่วยกระจายความเสี่ยง

Keep Good Company

ที่ปรึกษาทางการเงินที่มุ่งเน้นบัญชีที่มั่งคั่งมักจะดีขึ้นในการดึงดูดลูกค้าที่มั่งคั่งเพิ่มเติม หากที่ปรึกษาใช้ลูกค้าทุกคนในสายตาเพื่อนำเงินเพิ่มการรับรู้ก็คือว่ามีเวลาน้อยในการให้บริการลูกค้าที่ร่ำรวยที่ต้องการความสนใจเพิ่มขึ้น (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: ที่ปรึกษาทางการเงินรู้สึกว่าไม่ปลอดภัยทางอินเทอร์เน็ต )

ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ได้โดยการเลือกใช้บัญชีที่พวกเขาใช้เป็นลูกค้ามากขึ้น แทนที่จะรับลูกค้ารายใดที่ปรึกษาสามารถตัดสินใจได้ว่าต้องการกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้มีรายได้น้อยหรือลูกค้าที่มั่งคั่งมากขึ้นและยอมรับตัวเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง

บรรทัดล่าง

บุคคลที่มีมูลค่าสูงเป็นที่พึงปรารถนาอย่างสูงสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินเนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะติดรอบนานและสร้างรายได้ค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้น กับลูกค้าที่ร่ำรวยหลายคนที่ไม่พอใจกับที่ปรึกษาของพวกเขามีตลาดที่มีศักยภาพมากสำหรับการดึงดูดลูกค้าเหล่านี้และสร้างธุรกิจของพวกเขาเมื่อเวลาผ่านไป กุญแจสำคัญคือทำให้มั่นใจได้ว่าคุณมีมูลค่าที่ดีมีความยืดหยุ่นกับพวกเขาและรักษา บริษัท ที่ดี (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ กลยุทธ์การเติบโตของที่ปรึกษาทางการเงิน .)