การอภิปรายและการให้เหตุผล - ค่าธรรมเนียมที่ค่าที่ปรึกษาทางการเงินอาจเป็นหนึ่งในการอภิปรายที่ยากที่สุดที่ที่ปรึกษามีกับลูกค้าของพวกเขา เนื่องจากที่ปรึกษามักจะไม่สามารถเชื่อมโยงอย่างชัดเจนระหว่างค่าธรรมเนียมที่เรียกเก็บและมูลค่าที่แท้จริงของบริการที่พวกเขาให้

ที่ปรึกษาควรเป็นเชิงรุกในการอภิปรายนี้เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าสิ่งที่พวกเขาจ่ายเงินและสิ่งที่พวกเขาได้รับในทางกลับกัน นี่คือคำแนะนำบางข้อที่ที่ปรึกษาสามารถใช้เพื่อลดความเข้าใจผิดและรักษาความสัมพันธ์ที่ราบรื่นกับลูกค้าของตนได้ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ ที่ปรึกษา: วิธีการและเหตุผลในการปรับค่าใช้จ่ายของคุณ )

การศึกษาล่าสุดที่ดำเนินการโดย JD Power Research ระบุว่ามากกว่าครึ่งหนึ่งของลูกค้าที่วางแผนทางการเงินทั้งหมดที่ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาไม่ได้มีภาพที่ชัดเจน ของค่าธรรมเนียมที่พวกเขาจะจ่ายให้กับที่ปรึกษาของพวกเขา นี่เป็นการอภิปรายที่ดีที่สุดในคนโดยที่ที่ปรึกษาสามารถอธิบายค่าใช้จ่ายและค่าธรรมเนียมแบบเห็นหน้ากันได้ ซึ่งจะช่วยให้ที่ปรึกษาสามารถตอบคำถามและแก้ไขปัญหาต่างๆที่อาจไม่ได้รับการยกย่องขึ้นและยังทำให้ลูกค้ามีโอกาสที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจโครงสร้างค่าธรรมเนียมของที่ปรึกษา

การศึกษา J. D. Power แสดงให้เห็นว่าสถิติลูกค้าสามครั้ง (54%) กล่าวว่าพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจอย่างสมบูรณ์ถึงค่าธรรมเนียมที่พวกเขาจ่ายเทียบกับ 18% ที่ไม่ได้ ช่องว่างนี้ยิ่งใหญ่กว่าสำหรับลูกค้าที่มีฐานะร่ำรวยเท่านั้นการค้นพบนี้มีความสำคัญเนื่องจากการศึกษายังพบว่าลูกค้าที่เข้าใจถึงค่าธรรมเนียมที่จ่ายเงินมีแนวโน้มที่จะแนะนำผู้อื่นให้ที่ปรึกษามากกว่าผู้ที่ไม่ได้ ที่ปรึกษาสามารถเพิ่มฐานการอ้างอิงของพวกเขาด้วยคำอธิบายที่ชัดเจนของโครงสร้างค่าธรรมเนียมของพวกเขาให้กับลูกค้าของพวกเขาที่อาจไม่เข้าใจ นี่คือคำแนะนำบางส่วนเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาสามารถทำได้ดีที่สุด: (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดูที่:

การจ่ายที่ปรึกษา: ค่าธรรมเนียมหรือค่าคอมมิชชั่น

)

- 9 -> สอดคล้องและชัดเจน: ที่ปรึกษาควรวางโครงสร้างค่าธรรมเนียมไว้ด้านหน้าเพื่อไม่ให้เกิดความเข้าใจผิดในภายหลัง อย่างไรก็ตามควรเริ่มต้นด้วยการอธิบายว่าจะให้คุณค่าแก่ลูกค้าอย่างไรผ่านบริการที่ตนเสนอ แล้วบริการเหล่านี้สามารถเชื่อมโยงกับค่าธรรมเนียมของพวกเขาเพื่อให้ลูกค้าจะเห็นว่าสิ่งที่พวกเขาจะจ่ายสำหรับและทำไม ที่ปรึกษาผู้ที่เริ่มต้นการสนทนานี้ในเชิงรุกจะสามารถแสดงความโปร่งใสแก่ลูกค้าและมีโอกาสมากขึ้นเพื่อเป็นแนวทางในการสนทนาในทิศทางที่เหมาะสม นอกจากนี้ยังสามารถเริ่มต้นการสนทนาระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าได้อย่างต่อเนื่องซึ่งจะช่วยให้เกิดการเก็บรักษาและความพึงพอใจของลูกค้าได้มากขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่า:

ที่ปรึกษาควรสะกดโครงสร้างค่าธรรมเนียมโดยใช้คำศัพท์ทั่วไปเพื่อเพิ่มความเข้าใจของลูกค้านอกจากนี้ยังสามารถถามคำถามเมื่อสิ้นสุดการสนทนาเพื่อดูว่าลูกค้าเข้าใจสิ่งที่นำเสนอหรือไม่ นอกจากนี้ยังมีเอกสารที่เขียนเพื่อช่วยให้ลูกค้าจดจำข้อมูลเฉพาะจากการสนทนา ระดับของรายละเอียดในการอภิปรายและเนื้อหาที่ให้ไว้ควรแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระดับความรู้ด้านการเงินของลูกค้า ที่ปรึกษาจำเป็นต้องประเมินอย่างใกล้ชิดว่าลูกค้าของตนมีความรู้อยู่ในพื้นที่นี้อย่างไรและปรับแต่งการประชุมและการอภิปรายให้เหมาะสม เป็นความคิดที่ดีที่จะให้ลูกค้าทำซ้ำค่าธรรมเนียมและบริการในตอนท้ายของการสนทนาเพื่อช่วยในการวางแผนและประสานรายละเอียดในใจ

• ปกป้องคุณค่าของลูกค้า: หนึ่งในงานที่ใหญ่ที่สุดที่ที่ปรึกษามีอยู่คือการช่วยให้ลูกค้าสามารถคิดและปฏิบัติอย่างมีเหตุผลระหว่างช่วงเวลาที่วุ่นวายและการชะลอตัวของตลาด ที่ปรึกษาจำเป็นต้องระบุจำนวนคำแนะนำที่ลูกค้าให้ประโยชน์ พวกเขาสามารถทำเช่นนี้ได้โดยแสดงให้เห็นว่าพอร์ตการลงทุนในปัจจุบันของพวกเขามีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตนในระยะยาวได้อย่างไรหากเทียบกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ในขณะนี้ การรักษาลูกค้าไว้อย่างต่อเนื่องเมื่อได้รับความยากลำบากมักเป็นพื้นที่ที่มีค่ามากที่สุดที่ที่ปรึกษาสามารถให้ได้ สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดูที่
• วิธีรักษาลูกค้าของคุณให้อยู่ในภาวะชะงักงัน )
• ให้สายการสื่อสารเปิดขึ้น: ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ที่ปรึกษาควรรักษาบทสนทนาไว้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมบริการและปัญหาอื่น ๆ ซึ่งจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าที่ปรึกษายังคงสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขาและกำลังฟังความคิดเห็นของพวกเขาอยู่ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้ที่ปรึกษาเพื่อดูว่าพวกเขาสื่อสารกับลูกค้าได้ดีเพียงใดโดยเฉพาะในการประชุมเบื้องต้นที่มีการกล่าวถึงค่าธรรมเนียม บรรทัดด้านล่าง ที่ปรึกษาที่ใช้เวลาในการหารือเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมกับลูกค้าของพวกเขาอย่างละเอียดสามารถช่วยตัวเองและปวดหัวเข้าใจผิดลงที่ถนน การประชุมครั้งแรกที่อธิบายถึงค่าธรรมเนียมบริการและคุณค่าสูงสุดที่ผู้ให้คำปรึกษาสามารถนำมาไว้ในตารางจะเป็นแนวทางที่ยาวนานในการรักษาความพึงพอใจของลูกค้าที่ยาวนานและได้รับการอ้างอิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าที่ร่ำรวยซึ่งมักจะแนะนำลูกค้ามากขึ้นเช่นตัวเองให้คำปรึกษาซึ่งช่วยให้ฐานลูกค้ามีความสุข (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดูที่
• ที่ปรึกษาทางการเงินเฉพาะค่าธรรมเนียม: สิ่งที่คุณควรทราบ )