สำหรับที่ปรึกษาทางการเงินเหล่านี้โชคดีพอที่จะสืบทอดหนังสือของผู้ให้คำปรึกษาที่เกษียณอายุไปแล้วนั้นมักเป็นเหมือนโชคลาภ ในความเป็นจริงอาจมีวิธีง่ายสำหรับที่ปรึกษาในการเพิ่มธุรกิจของพวกเขา แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าถึงเวลาที่จะจองวันหยุดฉลองสิริราชสมบัติแล้ว ในความเป็นจริงมีจำนวนมากงานที่จะเข้าสู่การยึดหนังสือลูกค้าที่ปรึกษาอื่น ต้องใช้ความอดทนการวิจัยการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์ใหม่ตลอดจนการทำความรู้จักกับลูกค้ารายใหม่ของคุณด้วยตนเอง ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสำหรับที่ปรึกษาเหล่านั้นซึ่งมอบของขวัญล้ำค่า แต่มักใช้เวลานานในบัญชีของที่ปรึกษาอื่น

ใช้เวลาคุยกับลูกค้าใหม่

เพียงเพราะที่ปรึกษาส่งมอบหนังสือลูกค้าของตนให้กับลูกค้าไม่ได้หมายความว่าจะสามารถแล่นเรือต่อได้ตั้งแต่บัดนี้เป็นต้นไป ในความเป็นจริงลูกค้าใหม่ ๆ ของคุณอาจตัดสินใจกระโดดเรือและเริ่มต้นจากจุดเริ่มต้นกับที่ปรึกษาคนใหม่ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องใช้เวลาในการแนะนำตัวเองให้กับลูกค้ารายใหม่ของคุณและทำความรู้จักกับพวกเขาในระดับส่วนตัวมาก ลูกค้าใหม่เหล่านี้ของคุณจะต้องการรู้สึกเหมือนได้รับความเอาใจใส่และใส่ใจเป็นอย่างดี (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดู: คำถามที่สำคัญ 5 คำถามที่ควรถามลูกค้าใหม่ .)

ควรเป็นที่ปรึกษาให้คำปรึกษาแนะนำให้ลูกค้าของเขาด้วยตนเอง ด้วยวิธีนี้คุณจะปล่อยให้บัญชีรายชื่อของลูกค้าทราบว่าที่ปรึกษาเดิมของพวกเขาเชื่อถือคุณและเขาหรือเธอกำลังสละเวลาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะถูกทิ้งไว้ในมือที่ดี หากที่ปรึกษาเดิมไม่สามารถหรือไม่ต้องการพบปะกับคุณและลูกค้ารายอื่น ๆ ในรายการที่คุณควรทำด้วยตัวเองโดยเร็วที่สุด การประชุมแบบเห็นหน้ากับลูกค้าใหม่นั้นดีกว่าการพูดคุยทางโทรศัพท์หรือการแนะนำอีเมล คนต้องการเห็นคนที่จะจัดการกับอนาคตทางการเงินของพวกเขาและพวกเขาต้องการที่จะสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับบุคคลนั้น พวกเขายังต้องการรู้สึกว่าคุณกำลังมองไปข้างหน้าในการทำงานกับพวกเขา

ใช้เวลานานกว่าที่คุณคิด

หนังสือลูกค้ารายใหม่ที่คุณได้รับมาอาจเป็นความประหลาดใจที่ไม่คาดคิด อาจมีผลิตภัณฑ์หรือตัวแทนประกันภัยที่คุณไม่ได้ทำงานหรือลงทุนและกลยุทธ์การลงทุนที่คุณไม่คุ้นเคย ดังนั้นการรู้ก่อนเวลาที่คุณจะใส่ในไขมันข้อศอกบางและบางชั่วโมงเป็นที่กำหนด คุณจะต้องเรียนรู้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับบัญชีใหม่ของคุณรวมทั้งหาสาเหตุที่ที่ปรึกษาและลูกค้ารายเดิมได้ตัดสินใจเลือกลงทุนวิธีการออกแบบพอร์ตโฟลิโอและวิธีที่พวกเขากำลังมองหาเพื่อดำเนินการต่อ ในขณะที่รูปแบบการลงทุนจำนวนมากอาจดูเหมือนคล้ายคลึงกันแต่ละบัญชีจะแตกต่างกันไปเล็กน้อยและรู้วิธีสำรวจแต่ละบัญชีโดยเฉพาะและความต้องการของลูกค้าแต่ละราย จะช่วยให้คุณรักษาลูกค้าใหม่และได้รับความไว้วางใจและการอนุมัติของพวกเขาในขณะเดียวกันคุณไม่ต้องการให้บัญชีลูกค้าปัจจุบันของคุณประสบอยู่ดังนั้นโปรดเตรียมที่จะก้าวขึ้นเกมของคุณ จำนวนลูกค้าที่คุณจะได้รับจะต้องใช้ความพยายามมากขึ้น ทบทวนข้อตกลงการวางแผนสืบทอดตำแหน่ง เมื่อมีการแจกจ่ายหนังสือของลูกค้ามักมีข้อตกลงเกี่ยวกับการวางแผนสืบทอดตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับนายหน้าซึ่งที่ปรึกษาของลูกค้าทำงานร่วมกัน ข้อตกลงเหล่านี้อาจรวมถึงข้อที่ทำให้ยากต่อการย้ายลูกค้าจาก บริษัท นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์รายหนึ่งไปยังอีก บริษัท หนึ่งเป็นเวลาหลายปี (

)

นอกจากนี้ยังมีปัญหาของลูกค้าที่ไม่ได้รับการคุ้มครองตามพิธีสารสำหรับการสรรหานายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ซึ่งเป็นข้อตกลงที่เกิดขึ้นระหว่าง บริษัท เพื่อให้ โบรกเกอร์เพื่อรับข้อมูลลูกค้า ในความเป็นจริงข้อพิพาทระหว่างอุตสาหกรรมจำนวนมากเกิดขึ้นจากข้อตกลงการสืบทอดดังนั้นจึงควรพิจารณาเอกสารเหล่านี้ทั้งหมดโดยเร็วที่สุดเมื่อดำเนินการกับลูกค้าของคนอื่น (

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดูที่: ประเด็นทางจริยธรรมสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน .) บรรทัดด้านล่าง

การรับลูกค้าที่ปรึกษารายอื่นอาจเป็นประโยชน์อย่างมากต่อธุรกิจของคุณ แต่อย่าหลงเชื่อเลยว่า คุณยังไม่ได้สืบทอดการทำงานมากและน่าประหลาดใจไม่กี่ไปพร้อมกัน ที่ปรึกษาต้องใช้เวลาในการพูดคุยกับลูกค้าใหม่แต่ละรายและทบทวนข้อตกลงในการวางแผนการสืบทอดตำแหน่งอย่างรอบคอบ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ กลยุทธ์สำหรับการชนะธุรกิจที่ปรึกษาในปี 2015 )