ที่ปรึกษาด้านการเงินส่วนใหญ่ใช้โซลูชันการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) แต่เพียง 38% ของ บริษัท ที่ดำเนินการติดตามลูกค้าของ บริษัท อย่างเป็นทางการตามผลการศึกษา PerformanceNews Financial Performance ของ 2016 ความล้มเหลวในการติดตามและสร้างโอกาสในการขายได้อย่างถูกต้องอาจทำให้ต้นทุนที่ปรึกษาทางการเงินนับล้านดอลลาร์ในการสูญเสียรายได้ในแต่ละปีเนื่องจากการศึกษาพบว่ามีลูกค้านำกว่าหนึ่งในห้าถูกแปลงเป็นลูกค้า

ในบทความนี้เราจะดูที่วิธีการที่ที่ปรึกษาสามารถเพิ่มความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของพวกเขาและเครื่องมือใดที่ควรพิจารณา (9)>

Lead Generation 101 คนส่วนใหญ่ต้องการสัมผัสหลายครั้งก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ หลังจากที่ทุกพันล้านใช้โฆษณาทางโทรทัศน์ทุกปีเพื่อชักชวนให้ลูกค้าซื้อเวลาผ่านไป กระบวนการดึงดูดและแปลงนำไปสู่ที่ปรึกษาทางการเงินไม่แตกต่างกันโดยมีการนำไปสู่บางเดือนหรือหลายปีในการแปลงเป็นลูกค้า ในขณะที่การติดตามโอกาสในการขายด้วยตนเองนี้เป็นเรื่องยากทีเดียวโซลูชัน CRM ทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นกว่าที่เคย

ตัวอย่างเช่นที่ปรึกษาทางการเงินอาจพบกับผู้นำคนใหม่ผ่านการแนะนำผลิตภัณฑ์จากลูกค้าที่มีอยู่ หากปราศจากโซลูชัน CRM ที่ปรึกษาจะต้องจำไว้ว่าจะติดต่อกับผู้นำคนนั้นอย่างสม่ำเสมอตลอดเวลาและระลึกถึงสถานะของตนในการตัดสินใจ โซลูชัน CRM ช่วยให้ที่ปรึกษาสามารถเข้าถึงบทสนทนาและโน้ตที่ผ่าน ๆ มารวมถึงการตั้งค่าการแจ้งเตือนเพื่อติดตามโอกาสในการขายเป็นประจำเพื่อสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของตนในที่สุด

การพัฒนากระบวนการ

ที่ปรึกษาทางการเงินที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมีระบบที่สามารถรวบรวมรวบรวมและปรับใช้โอกาสในการขายได้ตลอดเวลา ในความเป็นจริงตามที่ IN ศึกษามากกว่า 70% ของที่ปรึกษาอย่างเป็นทางการติดตามนำไปสู่การทำในระดับ บริษัท มากกว่าในระดับบุคคล

บริษัท ที่ปรึกษาควรพิจารณากำหนดให้พนักงานของตนเข้าสู่ระบบการสื่อสารทั้งหมดใน CRM รวมถึงโอกาสในการขายลูกค้ากลุ่มเป้าหมายและลูกค้า นอกจากนี้โอกาสในการขายหรือโอกาสในการขายทุกรายการควรมีรายการการดำเนินการที่กำหนดให้กับพนักงานเช่นการติดตามผล การมุ่งเน้นในทันทีสำหรับโอกาสในการขายใด ๆ ที่ป้อนลงในระบบควรเป็นไปเพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าหรือละทิ้งให้เป็นโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสม (เช่นบุคคลที่ไม่สามารถจ่ายค่าธรรมเนียมหรือออกจากพื้นที่ให้บริการได้)

สิ่งสำคัญเท่าเทียมกันเพื่อให้มั่นใจว่าพนักงานใหม่และที่มีอยู่ได้รับการฝึกฝนอย่างถูกต้องในการใช้กระบวนการเหล่านี้และได้รับการประเมินอย่างสม่ำเสมอสำหรับการยึดมั่น ตัวอย่างเช่น บริษัท ที่ปรึกษาอาจพิจารณาการทบทวนรายไตรมาสทั้งหมดของโอกาสในการขายและโอกาสใน CRM และระบุปัญหาที่มีอยู่ภายในระบบ ผู้ขายระบบ CRM อาจให้การฝึกอบรมแก่พนักงานใหม่และที่มีอยู่ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอพิเศษซึ่งจะช่วยลดต้นทุนและเวลาในการลงทุน(999) ความท้าทายที่เอาชนะ

การศึกษาใน IN อ้างถึงความท้าทายหลายประการที่ต้องเผชิญกับที่ปรึกษาทางการเงินเมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขายและการแปลงพวกเขา เป็นลูกค้า ปัญหาที่สำคัญที่สุดในช่วงเริ่มต้นคือการได้รับโอกาสในการขายที่มีแนวโน้ม ในบางกรณีแคมเปญการตลาดแบบกว้าง ๆ จะสามารถสร้างโอกาสในการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถแก้ปัญหานี้ได้โดยการแนะนำบริการระดับล่างสำหรับโอกาสในการขายเหล่านี้หรือกำหนดเป้าหมายการตลาดของตนไปยังข้อมูลประชากรเฉพาะเจาะจงได้ดีขึ้น กิจกรรมเหล่านี้สามารถช่วยปรับปรุงอัตราส่วนความเป็นผู้นำในการคาดการณ์ได้ซึ่ง IN มีค่าเฉลี่ยประมาณ 33%

อีกปัญหาในระยะหลัง ๆ คือการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการตามขั้นตอนนี้คือการแสดงคุณค่าและความแตกต่างเมื่อเทียบกับที่ปรึกษาอื่น ๆ บ่อยครั้งเทคโนโลยีใหม่ ๆ สามารถทำให้กระบวนการเหล่านี้ง่ายขึ้นเช่นเครื่องมือการวิเคราะห์ความเสี่ยงและพอร์ทัลไคลเอ็นต์ ระบบ CRM ช่วยให้สามารถรักษาความสัมพันธ์เหล่านี้ได้อย่างง่ายดายและมั่นใจได้ว่าลูกค้าจะได้รับคำแนะนำอย่างสม่ำเสมอตลอดเส้นทางสู่การเป็นลูกค้า

บรรทัดล่าง

ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่อาจเป็นเจ้าของโซลูชัน CRM แต่มีเพียงไม่กี่โซลูชันที่มีประสิทธิภาพในการเพาะปลูกโอกาสในการขาย การดำเนินการตามกระบวนการที่เหมาะสมที่ปรึกษาจะช่วยเพิ่มรายได้อย่างมากและสร้างช่องทางสำหรับการเข้าซื้อกิจการใหม่ ๆ (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องโปรดดูที่: ที่ปรึกษา: วิธีหลีกเลี่ยงอันตรายจากการติดยาเสพติดด้านเทคนิค )