หลายคนเชื่อว่าการเจรจาคือ "ทั้งหมดหรือไม่มีเลย" และจะต้องมีผู้ชนะและผู้แพ้เพียงรายเดียว ไม่มีอะไรที่ไกลจากความจริง แม้ว่าเป้าหมายในการเจรจาจะได้รับสิ่งที่คุณต้องการจริงๆแล้วข้อเสนอที่ดีที่สุดคือข้อเสนอที่ดีที่สุด (ข้อตกลงที่ดีที่สุด) รวมทั้งข้อกำหนดและแนวคิดจากทั้งสองฝ่าย
ในบทความนี้เราจะอธิบายถึงกลยุทธ์และเคล็ดลับที่นักเจรจาต่อรองที่ดีจะได้รับในสิ่งที่พวกเขาต้องการ คำแนะนำเหล่านี้อาจใช้ในกระบวนการเจรจาต่อรอง
ก่อนการเจรจาต่อรอง ก่อนที่จะมีการเจรจาอย่างเป็นทางการใด ๆ บุคคลสำคัญควรคำนึงถึงสิ่งที่เขาต้องการจากกระบวนการนี้ ด้วยเหตุนี้การวางเป้าหมายเฉพาะกระดาษหรือผลลัพธ์ที่พึงประสงค์จึงเหมาะสม มองโลกในแง่ดี ถามตัวเองว่า "การดำเนินการภายในบ้าน" ในข้อตกลงของคุณคืออะไร นี้อาจเป็นง่ายๆเป็นบุคคลอื่นที่ยอมรับทั้งหมดเพื่อความปรารถนาของคุณ ถัดไปบุคคลควรระบุตำแหน่ง fall-back หลายตำแหน่งที่พวกเขาต้องการจะพอใจกับสิ่งนั้นที่ยังคงได้รับข้อตกลง ความคิดคือการได้คิดออกเป็นหลาย ๆ สถานการณ์ที่เป็นไปได้
ภารกิจต่อไปคือการระบุ (หรือพยายามระบุ) จุดอ่อนใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นในตำแหน่งของฝ่ายตรงข้าม ตัวอย่างเช่นถ้าในการทำธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์ฝ่ายหนึ่งฝ่ายรู้ว่าอีกฝ่ายหนึ่งต้องขายทรัพย์สินบางอย่างหรือต้องเผชิญกับวิกฤตสภาพคล่องนี่เป็นข้อมูลที่มีค่าซึ่งสามารถใช้ในการเจรจาได้ การระบุจุดอ่อนเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากอาจทำให้พรรคที่ได้ทำาการบ้านเพื่อใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของคู่สัญญาและหันไปเจรจาด้วยความช่วยเหลือของตนเองหรืออย่างน้อยที่สุดช่วยให้ทั้งสองฝ่ายสามารถระบุพื้นที่กลางได้ดีขึ้น
การออกกำลังกายก่อนการเจรจาต่อรองและเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่ควรทำ แต่ควรจะมาด้วยเหตุผลที่ว่าทำไมข้อเสนอของพวกเขาจึงมีประโยชน์ต่อคู่ต่อสู้ด้วยเช่นกัน ตรรกะคือเพื่อนำประเด็นสำคัญ ๆ ของรายการนี้ไปใช้ในการเจรจาต่อรองกับคู่ค้าด้วยความหวังว่าจุดเหล่านี้จะทำให้เกิดความก้าวหน้าและ / หรือช่วยในการระบุพื้นฐานทั่วไป อีกครั้งหนึ่งการใช้อสังหาริมทรัพย์เป็นตัวอย่างอาจจะมีฝ่ายหนึ่งซึ่งในกรณีนี้คือ บริษัท อาจโต้แย้งว่าการเสนอราคาสำหรับอสังหาริมทรัพย์นั้นเป็นสิ่งที่ดีกว่าคนอื่น ๆ (แม้ว่าจะเป็นเงินดอลลาร์ที่ต่ำกว่า) เนื่องจากเป็นเงินสดทั้งหมด เสนอขายตรงข้ามกับการจัดหาเงินทุนที่มีความเสี่ยงสูงหรือการแลกหุ้น โดยเฉพาะการชี้ให้เห็นถึงข้อได้เปรียบของทั้งสองฝ่ายนักเจรจาต่อรองจะเพิ่มอัตราต่อรองในการทำข้อตกลงการเจรจาต่อรอง
ในคนควรมีการระบุเป้าหมายและเป้าหมายของแต่ละฝ่ายในตอนเริ่มแรก นี้จะช่วยให้ผู้เข้าร่วมในการเจรจาต่อรองที่จะรู้ว่าที่อื่น ๆ ยืน นอกจากนี้ยังเป็นพื้นฐานสำหรับการสนทนาแบบให้และใช้ เมื่อถึงจุดนี้แต่ละฝ่ายอาจเสนอข้อเสนอลดลงและเสนอข้อเสนอเพื่อยกเลิกข้อตกลง ที่กล่าวว่านอกเหนือจากข้อเสนอแรก ๆ ของวอลเลย์แล้วยังมีสิ่งอื่น ๆ ที่นักเจรจาต่อรองสามารถทำได้เพื่อเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนข้อตกลงในความโปรดปรานของพวกเขา ลองใช้การวิเคราะห์ภาษากายเป็นตัวอย่าง ข้อเสนอของคุณได้รับดีหรือไม่? สัญญาณบวกรวมถึงการพยักหน้าของศีรษะและการสัมผัสสายตาโดยตรง อาการไม่พึงประสงค์ ได้แก่ การพับแขน (หน้าอก) ความเกลียดชังของตาหรือการสั่นศีรษะที่ลึกซึ้งราวกับจะพูดว่า "ไม่" ใส่ใจในครั้งต่อไปที่คุณถามคำถามกับใคร คุณจะเห็นว่าบ่อยกว่าไม่ภาษากายของคนสามารถให้ผลผลิตจำนวนมากข้อมูลเกี่ยวกับความรู้สึกพื้นฐานของเขาหรือเธอ
ทางโทรศัพท์
หากการเจรจาต่อรองกระทำโดยทางโทรศัพท์จะไม่สามารถระบุภาษากายได้ ซึ่งหมายความว่าผู้เจรจาต้องพยายามอย่างเต็มที่เพื่อวิเคราะห์เสียงของคู่ เป็นกฎทั่วไปการหยุดพักชั่วคราวมักจะหมายความว่าฝ่ายตรงข้ามลังเลหรือกำลังคิดถึงข้อเสนอ อย่างไรก็ตามการวิงวอนอย่างกระทันหันหรือการตอบสนองที่รวดเร็วผิดปกติ (ด้วยเสียงที่น่ารื่นรมย์) อาจบ่งบอกว่าฝ่ายตรงข้ามค่อนข้างเป็นที่พอใจต่อข้อเสนอนี้และต้องการเพียงแค่ดันดาบเล็กน้อยเพื่อปิดผนึกข้อตกลง
ทางจดหมาย การเจรจาผ่านทางอีเมล (เช่นธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่อาศัย) เป็นสัตว์ที่ต่างกันทั้งหมด
ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำ: คำหรือวลีที่ทำให้เกิดความคลุมเครืออาจเป็นสัญญาณว่าพรรคใดเปิดกว้างสำหรับข้อเสนอที่กำหนด มองหาคำต่างๆเช่น "สามารถ", "อาจ", "บางที", "อาจ" หรือ "ยอมรับได้" นอกจากนี้ถ้าบุคคลที่ใช้วลีเช่น "กังวลรอตอบกลับของคุณ" หรือ "มองไปข้างหน้า" อาจเป็นสัญญาณว่าพรรคมีความกระตือรือร้นและ / หรือมองในแง่ดีว่าจะสามารถบรรลุข้อตกลงได้เร็ว ๆ นี้
เมื่อฝ่ายตรงข้ามเสนอข้อเสนอเบื้องต้นหรือข้อเสนอโต้แย้งให้ดูว่าคุณสามารถรวมแนวคิดเหล่านี้ด้วยตัวคุณเองหรือไม่ก็ได้และจะจัดการเรื่องนี้ได้ทันที หากไม่สามารถประนีประนอมกับประเด็นใดได้บ้างให้เสนอทางเลือกอื่น ๆ ที่คุณคิดว่าเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
- ในที่สุดในขณะที่ข้อตกลงทั้งหมดควรจะปิดผนึกด้วยการเขย่ามือข้อตกลงอย่างเป็นทางการมากขึ้น memorializing การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่ต้อง ในตอนท้ายมีทนายความยื่นร่างสัญญาอย่างเป็นทางการหลังจากการเจรจาเสร็จสิ้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกฝ่ายได้ลงลายมือชื่อในเวลาที่เหมาะสม
- ไม่มีข้อตกลง? ไม่ต้องกังวล
- หากไม่สามารถตกลงกันได้ในการนั่งหรือนั่งโทรศัพท์เพียงครั้งเดียวให้เปิดประตูต่อการเจรจาในอนาคต ถ้าเป็นไปได้ให้จัดตารางการประชุมต่อไป ไม่ต้องกังวลหากคำพูดเหมาะสมคำขอของคุณจะไม่ปรากฏวิตกมากเกินไป ตรงกันข้ามมันจะเจอเช่นถ้าคุณจริงใจเชื่อว่าการจัดการสามารถทำงานออกและที่คุณยินดีที่จะทำงานเพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น
ระหว่างการเจรจาให้ลองทบทวนสิ่งที่เกิดขึ้นในระหว่างการประชุมครั้งแรก ฝ่ายตรงข้ามเปิดเผยจุดอ่อนใด ๆ หรือไม่? เขาหรือเธอแสดงให้เห็นว่าปัจจัยอื่น ๆ อาจมีผลกระทบต่อข้อตกลงหรือไม่? การพิจารณาคำถามเหล่านี้ก่อนที่จะมีการประชุมครั้งต่อไปจะทำให้ผู้เจรจาตกลงกันได้ในคู่ของตน ในที่สุดหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ให้ตกลงร่วมกันเป็นเพื่อน ไม่เคยเผาผลาญสะพานของคุณภายใต้สถานการณ์ใด ๆ
ถ้าคุณคิดว่าคุณมีสิ่งที่จะประสบความสำเร็จในโลกธุรกิจให้ตรวจสอบ
เป็นอาชีพในการวางแผนทางการเงินในอนาคตของคุณหรือไม่?
และ การเปลี่ยนอาชีพ: นั่งลงในที่นั่งคนขับ